बेचना कई मायनों में जुए के समान है।व्यवसाय और जुए दोनों में सफलता के लिए अच्छी जानकारी, दृढ़ साहस, धैर्य और शांत रहने की क्षमता की आवश्यकता होती है।

संभावितों के खेल को समझना

संभावित ग्राहकों के साथ बैठने से पहले, यह निर्धारित करने का प्रयास करें कि ग्राहक कौन सा गेम खेलने की योजना बना रहा है।आप तब तक कोई बातचीत की रणनीति नहीं बना सकते जब तक आपको इस बात की अच्छी समझ न हो कि ग्राहक गेम से क्या चाहता है।उन युक्तियों को समझें जिनका उपयोग आपसे ऐसे काम करवाने के लिए किया जाएगा जो आपकी कंपनी के सर्वोत्तम हित में नहीं हैं, और ऐसी युक्तियाँ अपनाएँ जो आपकी कंपनी के लिए सर्वोत्तम चीज़ें प्राप्त कराएँ।

पैनिक प्राइसिंग से बचें

पैनिक प्राइसिंग के कारण कीमतों में छूट का लीवर बहुत बार, बहुत ज्यादा, और विकल्पों के बारे में सोचे बिना खींचा जा रहा है।खरीदार असुरक्षा और हताशा की ओर आकर्षित होते हैं जैसे शार्क पानी में खून की ओर आकर्षित होती हैं।तो पहली चीज़ जो आपको करने में सक्षम होना चाहिए वह है अपनी हताशा का प्रबंधन करना।

भले ही हताशा न हो, कई खरीदारों ने यह पता लगा लिया है कि इसे कैसे बनाया जाए।खरीदारी में देरी करना सबसे आसान तरकीब है।वे जितनी देर प्रतीक्षा कर सकते हैं, विक्रेता उतने ही अधिक हताश हो जाते हैं।इस प्रकार की हताशा सेल्सपर्सन को खराब वार्ताकार बनाती है क्योंकि वे किसी सौदे को पूरा करने के लिए बहुत उत्सुक होते हैं और ऑर्डर प्राप्त करने के लिए रियायतें देने को तैयार रहते हैं।

चार प्रकार के ग्राहक

आज कंपनियों के सामने सबसे कठिन चुनौती अतिरिक्त छूट हासिल करने के लिए कुछ ग्राहकों द्वारा खेले जाने वाले मार्जिन-खपत के खेल से निपटना है।प्रत्येक ग्राहक प्रकार को एक अलग विक्रय दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है।

चार प्राथमिक ग्राहक प्रकार हैं:

1. मूल्य खरीदार.ये ग्राहक न्यूनतम संभव कीमत पर ही उत्पाद और सेवाएँ खरीदना चाहते हैं।वे मूल्य, भेदभाव या रिश्तों के बारे में कम चिंतित हैं।
2. रिश्ते खरीदने वाले.ये ग्राहक अपने आपूर्तिकर्ताओं पर भरोसा करना और उनके साथ भरोसेमंद रिश्ते रखना चाहते हैं, और वे उम्मीद करते हैं कि आपूर्तिकर्ता उनकी अच्छी देखभाल करेंगे।
3. खरीदारों को महत्व दें.ये ग्राहक मूल्य समझते हैं और चाहते हैं कि आपूर्तिकर्ता उनके संबंधों में अधिकतम मूल्य प्रदान करने में सक्षम हों।
4. पोकर खिलाड़ी खरीदार.ये रिश्ते या मूल्य खरीदार हैं जिन्होंने सीखा है कि यदि वे मूल्य खरीदार की तरह कार्य करते हैं, तो वे कम कीमतों के लिए उच्च मूल्य प्राप्त कर सकते हैं।

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