इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपके उत्पाद या सेवाएँ कितनी जटिल हैं, ग्राहक खरीदारी का निर्णय लेने से पहले चार चीज़ें देखते हैं।

वे हैं:

• एक उत्पाद
• एक समाधान
• एक योग्य व्यवसाय भागीदार, और
• कोई ऐसा व्यक्ति जिस पर वे भरोसा कर सकें।

वे ऐसे सेल्सपर्सन की तलाश करते हैं जो उनकी समस्याओं को समझते हों, उनकी सराहना करते हों और मूल्यवान विशेषज्ञता प्रदान करते हों।

विश्वास आधारित बिक्री

विश्वास-आधारित बिक्री के लिए आपको अपने ग्राहकों की जरूरतों पर ध्यान देने के बजाय उनकी जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करके उनका विश्वास विकसित करना होगा।इसमें संबंध बनाना शामिल है, न कि केवल बिक्री करना।विश्वास-आधारित बिक्री में, रिश्ता ग्राहक है।

दोनों के लिए बेहतर

जब भरोसा होता है, तो ग्राहकों द्वारा अन्य विक्रेताओं की तलाश करने या आपकी कीमत पर सवाल उठाने की संभावना कम होती है।वे आपकी कॉल लेंगे और जानकारी साझा करेंगे।जब विश्वास की कमी होती है, तो अधिकांश लेन-देन में सौदेबाजी, अनुबंध विवाद, ऑडिटिंग, पैंतरेबाज़ी और अंतहीन सत्यापन शामिल होंगे।विश्वास-आधारित बिक्री का अभ्यास करने वाले विक्रेता अपने ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करते हैं, लंबी अवधि के लिए संबंध बनाते हैं, सहयोग करते हैं और अपने लेनदेन में आगे और खुले होते हैं।

चार महत्वपूर्ण घटक

ट्रस्ट के चार महत्वपूर्ण घटक हैं:

1. ग्राहक फोकस.खुला दिमाग रखें, और अपने ग्राहकों की चिंताओं, शंकाओं और उद्देश्यों को अपनी प्राथमिकता बनाने के प्रति चौकस और इच्छुक रहें।ग्राहकों को अपनी स्थितियों का वर्णन अपने शब्दों में करने दें।जब आपको स्पष्टीकरण की आवश्यकता हो तो प्रश्न पूछें।
2. सहयोग.ग्राहकों के साथ खुलकर जानकारी साझा करें, एक टीम के रूप में कार्य करें और उनके हितों के साथ तालमेल बिठाने का प्रयास करें।जब आप और आपके ग्राहक एक साथ एक प्रस्ताव लिखते हैं, मूल्य निर्धारण, शुल्क, दरों और छूट पर पहले से चर्चा करते हैं, तो आप ईमानदारी से सहयोगी होते हैं, और आप स्वीकार करते हैं कि आप हर उत्तर नहीं जानते हैं।
3. दीर्घकालिक दृष्टिकोण.ग्राहकों के साथ अपने संबंधों के बारे में पहले से ही दीर्घकालिक परिप्रेक्ष्य अपनाना एक अच्छा विचार है।याद रखें कि आपका करियर एक बिक्री पर आधारित नहीं है।दीर्घावधि में लाभकारी सौदों पर पहुंचने के लिए पर्याप्त रचनात्मक होने पर अपने प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करें।केवल कोई सौदा पूरा करने के बजाय दीर्घकालिक संबंध बनाएं।
4. पारदर्शिता.राज भरोसे के दुश्मन हैं.पारदर्शी रहें और अपने ग्राहकों को अपने उद्देश्यों के बारे में जानकारी दें।अपने ग्राहकों को अपने व्यवसाय और अपने दिमाग में आमंत्रित करें, और ईमानदारी से और सीधे सवालों के जवाब दें।

भरोसे से बातचीत

दीर्घकालिक दृष्टिकोण के साथ भरोसेमंद माहौल में होने वाली बातचीत उन वार्ताओं से बहुत अलग होती है जो एकल लेनदेन को "जीतने" पर केंद्रित होती हैं।विश्वास-आधारित बातचीत ग्राहक/विक्रेता संबंधों का समर्थन करने, जानकारी साझा करने और भविष्य में कई बार होने वाले लेनदेन की कल्पना करने के बारे में है।इसका मतलब है कि अपने बातचीत करने वाले साथी को कभी गुमराह न करें और एक अच्छी तरह से परिभाषित मूल्य निर्धारण नीति रखें।

नौ दृष्टिकोण जो विश्वास को रोकते हैं

यहां नौ दृष्टिकोण हैं जो विश्वास को रोकते हैं:

• भरोसे से डरना.
• यह विश्वास करना कि ग्राहक जो कहते हैं उसका मतलब वही होता है।
• यह कहने का लालच किया जा रहा है, "मुझ पर विश्वास करो।"
• विश्वास है कि आपको प्रतिभाशाली दिखना होगा।
• यह विश्वास कि एक महान ट्रैक रिकॉर्ड स्वयं बिकता है।
• प्रक्रिया और प्रोत्साहन के मामले में भरोसा देखना।
• यह मानना ​​कि नेतृत्व दुर्लभ है।
• विश्वास है कि सिस्टम मुझे ऐसा नहीं करने देगा।
• जुनून की कमी.

विश्वास निर्माण के पाँच चरण

यहां पांच चरण दिए गए हैं जो आपको विश्वास बनाने में मदद कर सकते हैं:

1. अपने ग्राहक का मूल्य समझें.यदि ग्राहक आप पर भरोसा करते हैं, तो वे आपको अपनी ज़रूरतें और अपेक्षाएँ बताएंगे।यदि आप उनसे इस बारे में बात करवा सकते हैं कि वे क्या चाहते हैं, तो वे आपका समाधान सुन सकते हैं।
2. सुनना.जो सेल्सपर्सन बात करने से ज्यादा सुनते हैं, उनके ग्राहकों के साथ विश्वास कायम करने की संभावना अधिक होती है।प्रश्न पूछना एक अच्छा विचार है, फिर शांत रहने का प्रयास करें और कुछ भी कहने से पहले ग्राहकों को अपनी पूरी बात कहने दें।सटीकता की पुष्टि करने और ग़लतफहमियों से बचने के लिए आपने जो सुना है उसे दोहराएँ।
3. चौखटा.अपने ग्राहकों के साथ एक समस्या विवरण विकसित करें।विश्वास-आधारित विक्रेता समझते हैं कि समस्याएँ कभी दूर नहीं होतीं।वे ग्राहकों की समस्याओं का अनुमान लगाने, समझने और उन्हें हल करने में विशेषज्ञ बनने का प्रयास करते हैं।
4. कल्पना करना.एक ऐसे भविष्य की कल्पना करें जिसमें आप ग्राहकों की समस्याओं का समाधान करेंगे और दीर्घकालिक संबंध स्थापित करेंगे।ग्राहक निष्ठा की कुंजी सिर्फ यह नहीं है कि आप क्या प्रदान करते हैं, बल्कि यह भी है कि आप सेवा कैसे प्रदान करते हैं और उसका समर्थन कैसे करते हैं।आपकी ओर से एक गलती - एक टूटा हुआ वादा, एक झूठा दावा या विश्वास का उल्लंघन दीर्घकालिक रिश्ते की किसी भी उम्मीद को खत्म कर सकता है।
5. कार्रवाई के लिए तैयार रहें.विश्वास-आधारित विक्रेता कार्रवाई करने के लिए तैयार हैं।वे इस बात पर ध्यान केंद्रित करते हैं कि वे क्या हासिल करना चाहते हैं और प्राथमिकताएं तय करते हैं, और वे जानते हैं कि आगे बढ़ते रहने के लिए उन्हें क्या करना है।उनकी योजनाएँ अप्रत्याशित के लिए अनुमति देने के लिए पर्याप्त लचीली हैं, लेकिन उनके मन में हमेशा एक विशिष्ट गंतव्य होता है।लक्ष्य उन्हें उद्देश्य प्रदान करते हैं और उन्हें ऊर्जावान बने रहने की अनुमति देते हैं, क्योंकि वे जानते हैं कि प्रयास के बिना कुछ भी सार्थक हासिल नहीं होता है।

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