बिक्री एक संख्या का खेल है, या ऐसा लोकप्रिय कहावत है।यदि आप पर्याप्त कॉल करते हैं, पर्याप्त बैठकें करते हैं और पर्याप्त प्रस्तुतियाँ देते हैं, तो आप सफल होंगे।सबसे अच्छी बात यह है कि आपके द्वारा सुना गया प्रत्येक "नहीं" आपको "हाँ" के बहुत करीब लाता है।क्या यह अब भी विश्वसनीय है?

 

बिक्री की सफलता का कोई संकेतक नहीं

वास्तविकता तो यह है कि मात्र मात्रा भविष्य की सफलता का सूचक नहीं है।'नहीं' का लगातार स्वर शायद ही कभी सफल समापन की ओर ले जाता है।

अध्ययनों से पता चलता है कि शीर्ष प्रदर्शन करने वाले कम कॉल करते हैं और औसत सेल्सपर्सन की तुलना में उनके पास कम संभावनाएं होती हैं।वे मात्रा बढ़ाने के बजाय अपनी कॉल की गुणवत्ता में सुधार करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

यहां पांच महत्वपूर्ण क्षेत्र हैं जिनमें वे सुधार पर ध्यान केंद्रित करते हैं:

• कनेक्शन अनुपात.उनके कॉल/संपर्कों का कितना प्रतिशत प्रारंभिक बातचीत में बदल जाता है।वे जितनी अधिक कॉलों को वार्तालाप में परिवर्तित करेंगे, उन्हें उतनी ही कम कॉल करने की आवश्यकता होगी।
• प्रारंभिक बैठक रूपांतरण.उनकी आरंभिक बैठकों में से कितने प्रतिशत में तत्काल अनुवर्ती कार्रवाई निर्धारित है?यह संख्या जितनी अधिक होगी, उन्हें उतनी ही कम संभावनाओं की आवश्यकता होगी।
• बिक्री चक्र की लंबाई.किसी सौदे को बंद करने में कितना समय लगता है?जितने लंबे सौदे उनकी पाइपलाइन में होंगे, उनके साथ व्यापार करने की संभावना उतनी ही कम होगी।
• समापन अनुपात.उनकी कितनी आरंभिक बैठकें वास्तव में ग्राहकों में बदल गईं?यदि वे बिक्री का उच्च प्रतिशत पूरा करते हैं, तो वे अधिक सफल होंगे।
• निर्णय न लेने से हानि.उनकी संभावनाओं का कितना प्रतिशत यथास्थिति (वर्तमान आपूर्तिकर्ता) के पास रहता है?इस अनुपात को कम करने से अधिक राजस्व प्राप्त होता है।

आपके लिए निहितार्थ

केवल यह मत मापिए कि आप कितनी कॉल कर रहे हैं या कितने ईमेल भेज रहे हैं।गहरे जाना।पूछें, "वर्तमान में कितने प्रतिशत संपर्क परिवर्तित हो रहे हैं?"अगला सवाल यह है: "मैं शुरुआती बातचीत में और अधिक बदलाव कैसे ला सकता हूं"?

एक बार जब आप अपने कनेक्शन अनुपात से संतुष्ट हो जाएं, तो अपनी प्रारंभिक मीटिंग वार्तालाप दर में सुधार करने के लिए आगे बढ़ें।फिर अन्य प्रदर्शन संकेतकों में सुधार के लिए आगे बढ़ें।

पूछे जाने वाले प्रश्न

अपने आप से ये प्रश्न पूछें:

• कनेक्शन अनुपात.जिज्ञासा बढ़ाने, विश्वसनीयता स्थापित करने और संभावित ग्राहकों को बातचीत में शामिल करने के लिए आप क्या कर रहे हैं?
• आरंभिक बैठक वार्तालाप.किसी संभावित ग्राहक को बदलाव लाने में रुचि जगाने के लिए आपकी क्या रणनीति है?
• बिक्री चक्र की लंबाई.यदि कोई बदलाव व्यवसाय के लिए अच्छा है तो आप संभावित ग्राहकों तक पहुँचने में कैसे मदद कर रहे हैं?
• समापन अनुपात.परिवर्तन पहलों में निहित जोखिम को कम करने के लिए आपका दृष्टिकोण क्या है?
• निर्णय न लेने से हानि।आप खुद को, अपनी पेशकश और अपनी कंपनी को प्रतिस्पर्धियों से अलग करने के लिए क्या करेंगे जिससे स्टालों से बचने में मदद मिल सकती है।

अनुसंधान महत्वपूर्ण है

किसी भी संभावित बैठक से पहले, अनुसंधान महत्वपूर्ण है।संभावित ग्राहक की व्यावसायिक दिशा, रुझान और चुनौतियों के बारे में जानकारी प्राप्त करने के लिए उसकी वेबसाइट देखें।जिन व्यक्तियों से आप मिलेंगे, उनके बारे में जितना संभव हो उतना जानने के लिए उन पर शोध करें।इस बात की अच्छी जानकारी प्राप्त करें कि आपके संभावित ग्राहक कौन हैं और उनके लिए क्या महत्वपूर्ण है।

पूछे जाने वाले प्रश्न

जैसे ही आप बैठक की तैयारी करें, अपने आप से ये प्रश्न पूछें:

• उनकी खरीद प्रक्रिया में संभावना कहां है?
• इस मुकाम तक पहुंचने के लिए आपने उनके साथ पहले क्या किया है?
• क्या अब तक आपको किसी रुकावट का सामना करना पड़ा है?यदि ऐसा है, तो वो क्या हैं?
• इस आगामी बैठक का उद्देश्य क्या है?
• आपके विकल्प में, सफल परिणाम क्या है?
• आप किससे बात करेंगे?क्या आप प्रत्येक व्यक्ति के बारे में कुछ बता सकते हैं?
• आप बातचीत कैसे शुरू कर रहे हैं?आपने यह चुनाव क्यों किया?
• आप क्या प्रश्न पूछेंगे?वे महत्वपूर्ण क्यों हैं?
• क्या आपको किसी बाधा की आशंका है?यदि हां, तो वे क्या होंगे?आप उन्हें कैसे संभालेंगे?
• संभावनाओं की अपेक्षाएँ क्या हैं?

आपका वांछित परिणाम

खरीदारी चक्र में संभावना कहां है इसका एक शिक्षित, शोध-आधारित मूल्यांकन करने से, आपको बैठक के लिए अपना उद्देश्य पता चल जाएगा।शायद यह एक गहन विश्लेषण तैयार करना है, या एक अनुवर्ती बैठक या उत्पाद प्रदर्शन स्थापित करना है।अपना उद्देश्य जानने से आपको अपनी शुरुआती बातचीत की योजना बनाने में मदद मिलती है।

एक नई दिशा में आगे बढ़ें

किसी बैठक में समस्याएँ या चिंताएँ उत्पन्न होने पर योजना नई दिशाओं में आगे बढ़ने की लचीलापन प्रदान करती है।यह आपको बातचीत के भटकने पर उसे वापस पटरी पर लाने की सुविधा भी देता है।आपकी योजना की गुणवत्ता आपके वांछित परिणाम को निर्धारित करती है।

अपने प्रदर्शन का मूल्यांकन करें

बैठक के बाद स्वयं से ये प्रश्न पूछें:

• मुझे क्या उम्मीद थी और वास्तव में क्या हुआ?यदि यह आपकी आशा के अनुरूप हुआ, तो आपकी योजना पर्याप्त थी।यदि नहीं, तो यह एक संकेत है कि आपने कुछ मिस किया है।
• मैं कहाँ मुसीबत में पड़ गया?अपने समस्या क्षेत्रों के बारे में जागरूक रहना यह सुनिश्चित करने के लिए पहला कदम है कि आप वही गलतियाँ न दोहराएँ।
• मैं अलग तरीके से क्या कर सकता था?कुछ विकल्पों पर मंथन करें.विशेष रूप से, उन तरीकों की तलाश करें जिनमें आपने सुधार किया है।उन तरीकों का अन्वेषण करें जिनसे आप बाधा को पूरी तरह से समाप्त कर सकते थे।
• मैंने क्या अच्छा किया?अपने सकारात्मक व्यवहार पर ध्यान देना महत्वपूर्ण है।आप उन्हें दोहराने में सक्षम होना चाहते हैं.

 

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