अधिकांश बिक्री पेशेवर उस दिन की शुरुआत करने के लिए उत्साहित रहते हैं जब उन्हें कोई सौदा पूरा करना होता है।पूर्वेक्षण में दिन बिताने का विचार उतना रोमांचक नहीं है।यही कारण है कि पूर्वेक्षण अक्सर बाद के दिन के लिए टाल दिया जाता है... जब बाकी सब कुछ सूख जाता है।

हालाँकि, अगर यह हर समय प्राथमिकता रहे, तो पाइपलाइन कभी नहीं सूखेगी।एक स्पष्ट कार्य योजना के साथ संभावना-संचालित बिक्री पेशेवर पूर्वेक्षण को वह समय और अनुशासन देते हैं जो इसे अच्छी तरह से करने के लिए आवश्यक है।

एक सक्रिय पूर्वेक्षण योजना में संभावित ग्राहकों की पहचान करने का समय, कार्रवाई शुरू करने के तरीके और रिश्तों को विकसित करने और व्यवसाय को बढ़ाने के लिए रणनीतियाँ शामिल हैं।आप प्रभावी रूप से व्यस्त रहने की योजना बनाते हैं।

इन चरणों को अपनी कार्य योजना का हिस्सा बनाएं, यह पहचानते हुए कि सबसे सफल सेल्सपर्सन अपनी साप्ताहिक (कभी-कभी दैनिक) दिनचर्या में पूर्वेक्षण को शामिल करते हैं।

1. अपनी आदर्श संभावना सूची बनाएं.इन प्रश्नों के उत्तर दें:

• मेरे सबसे अच्छे ग्राहक कौन हैं (जरूरी नहीं कि सबसे बड़े, बस सबसे अच्छे)?
• मैंने उन्हें कहाँ पाया?
• मेरे अनुभव के आधार पर कौन सा उद्योग मेरा सर्वोत्तम लक्ष्य है?
• मेरे आदर्श ग्राहक की कंपनी का आकार क्या है?
• मैं जो बेचता हूं उसका निर्णय लेने वाला कौन है?

        2.पहचानें कि आप उनके साथ कैसे बातचीत कर सकते हैं।इन प्रश्नों के उत्तर दें:

• मेरी संभावनाओं के ग्राहक कौन हैं?
• वे किस उद्योग और सामुदायिक कार्यक्रमों में भाग लेते हैं?
• वे किन सामाजिक आयोजनों और संगठनों में सबसे अधिक सक्रिय हैं?
• वे कौन से ब्लॉग, न्यूज़फ़ीड, सोशल मीडिया और प्रिंट प्रकाशन पढ़ते हैं और उन पर भरोसा करते हैं?

1. अपनी संभावनाओं को 2 सूचियों में विभाजित करें.अब जब आप अपनी आदर्श संभावनाओं को इंगित कर सकते हैं, तो दो सूचियाँ बनाएँ -ज़रूरतऔरचाहना.उदाहरण के लिए,ज़रूरतनए उद्योग विनिर्देशों को पूरा करने के लिए बढ़ने या बदलाव या बदलाव की आवश्यकता हो सकती है।और यहचाहनाहो सकता है कि वे किसी प्रतिस्पर्धी के उत्पाद को बदलना चाहें (वीडियो देखें), प्रौद्योगिकी को उन्नत करना चाहें या कोई नई प्रक्रिया आज़माना चाहें।फिर आप प्रत्येक के लिए अपना दृष्टिकोण तैयार कर सकते हैं।और इस शुरुआती बिंदु पर खंडीकरण के बारे में चिंता न करें: इससे बिक्री प्रक्रिया में बाद में सफलता ही बढ़ेगी।
2. प्रत्येक प्रकार की संभावना के लिए 10 प्रश्न विकसित करें।आप चाहते हैं कि ऐसे प्रश्न हों जिससे एक संवाद बने जो अधूरी जरूरतों को उजागर करे और आप कैसे मदद कर सकते हैं।ग्राहक अपनी ज़रूरत की कोई भी चीज़ ऑनलाइन सीख सकते हैं।आप चाहते हैं कि वे बात करें ताकि आप ग्राहक के रूप में सर्वोत्तम संभावनाएं प्राप्त कर सकें।
3. विशिष्ट लक्ष्य और अपेक्षाएँ निर्धारित करें।आप सप्ताह या महीने के लिए लगभग 10 विशिष्ट सार्थक और प्रबंधनीय लक्ष्य निर्धारित करना चाहते हैं।मीटिंग, फ़ोन कॉल, रेफरल, सोशल मीडिया गतिविधि और नेटवर्किंग इवेंट की लक्षित संख्या शामिल करें।और याद रखें: आप अक्सर ऐसे लोगों से संपर्क कर रहे हैं जो आपसे उम्मीद नहीं करते हैं।आप उनसे खरीदने की उम्मीद नहीं कर सकते.आप केवल कुछ सीखने की उम्मीद कर सकते हैं जो आपको बाद में अधिक गहन बातचीत शुरू करने में मदद करेगा।
4. एक कैलेंडर बनाएं और पूर्वेक्षण समय निर्धारित करें।पूर्वेक्षण को संयोग पर मत छोड़ो।प्रत्येक प्रकार की संभावना और प्रत्येक लक्ष्य पर ध्यान केंद्रित करने के लिए आवश्यक समय निर्धारित करें।एक रणनीति जो काम करती है: समान स्थितियों के लिए एक साथ पूर्वेक्षण समय निर्धारित करें - उदाहरण के लिए, आपके सभीज़रूरतसप्ताह की शुरुआत में और आपके सभीचाहता हेसप्ताह के अंत में, या महीने के प्रत्येक सप्ताह अलग-अलग उद्योग।इस तरह, आप सही प्रवाह में आ जाते हैं और एक स्थिति में सीखी गई जानकारी का उपयोग दूसरी स्थिति में मदद करने के लिए करते हैं।
5. कार्यवाही करना।एक ठोस योजना में यह शामिल होता है कि आप किससे संपर्क करना चाहते हैं, आप क्या पूछना और सुनना चाहते हैं और आप यह कैसे करेंगे।जैसे ही आप अपनी पाइपलाइन विकसित करते हैं, "यह सुनिश्चित करने के लिए अपना समय आवंटित करें कि आप उन दोनों संभावनाओं पर समय बिता सकते हैं जो आकार में छोटी हो सकती हैं, लेकिन आप जल्दी से बंद कर सकते हैं," हाई-प्रॉफिट प्रॉस्पेक्टिंग के लेखक मार्क हंटर का सुझाव है।"साथ ही बड़े अवसर जिन्हें बंद होने में महीनों लगेंगे।"

आदर्श कैलेंडर में बिक्री पेशेवर अपना 40% समय अपनी पूर्वेक्षण योजना को विकसित करने और क्रियान्वित करने में खर्च करते हैं और अपना 60% समय मौजूदा ग्राहकों के साथ गतिविधियों पर खर्च करते हैं।

संसाधन: इंटरनेट से अनुकूलित