“ज्यादातर लोग समझने के इरादे से नहीं सुनते;वे उत्तर देने के इरादे से सुनते हैं।”

विक्रेता क्यों नहीं सुनते?

ये प्रमुख कारण हैं कि क्यों विक्रेता लोग नहीं सुनते:

• वे सुनने की बजाय बोलना पसंद करते हैं।
• वे संभावित व्यक्ति के तर्क या आपत्ति का खंडन करने के लिए बहुत उत्सुक हैं।
• वे खुद को विचलित होने देते हैं और ध्यान केंद्रित नहीं करते हैं।
• सारे सबूत सामने आने से पहले ही वे निष्कर्ष पर पहुंच जाते हैं।
• वे हर चीज़ को याद रखने के लिए इतनी मेहनत करते हैं कि मुख्य बिंदु ही छूट जाते हैं।
• वे जो कुछ भी सुनते हैं उसे अप्रासंगिक या अरुचिकर कहकर खारिज कर देते हैं।
• वे ऐसी जानकारी को त्याग देते हैं जो उन्हें पसंद नहीं आती।

अपने सुनने के कौशल को कैसे सुधारें

आपके सुनने के कौशल को बेहतर बनाने के लिए छह युक्तियाँ:

1. प्रश्न पूछें।फिर शांत रहने का प्रयास करें और आपके कुछ भी कहने से पहले ग्राहकों को अपनी पूरी बात बताने दें।
2. ध्यान देना।विकर्षणों को दूर करें और संभावना पर ध्यान केंद्रित करें।
3. छिपी हुई जरूरतों की तलाश करें।छिपी हुई ज़रूरतों को सामने लाने के लिए प्रश्नों का उपयोग करें।
4. यदि आपका संभावित ग्राहक नाराज हो जाए तो जवाबी हमला न करें।शांत रहें और उसकी बात सुनें।
5. अपनी संभावना देखें.खरीदारी के संकेत समझने के लिए बॉडी लैंग्वेज पर ध्यान दें।
6. फीडबैक का प्रयोग करें.सटीकता की पुष्टि करने और ग़लतफहमियों से बचने के लिए जो आपने अभी सुना है उसे दोहराएँ।

ध्यान से सुनो

सबसे सफल विक्रेता 70% से 80% समय सुनते हैं ताकि वे अपनी संभावनाओं या ग्राहकों के लिए प्रस्तुतियों को अनुकूलित कर सकें।ग्राहक के एजेंडे को सुनना विक्रेता के लिए यह निर्धारित करने का एकमात्र तरीका है कि उसका उत्पाद या सेवा ग्राहक की जरूरतों को कैसे पूरा कर सकती है।

मान मत लो.बिक्री के दौरान ग्राहक क्या खोज रहे हैं, इसके बारे में धारणा बनाना आमतौर पर अच्छा विचार नहीं है।धारणा बनाने के बजाय, टॉप क्लोजर यह जानने के लिए प्रश्न पूछते हैं कि ग्राहक क्यों खरीदारी करते हैं और उनकी खरीदारी प्रक्रिया कैसे होती है।जो विक्रेता बहुत अधिक धारणाएँ बनाते हैं, वे अंततः व्यवसाय खो सकते हैं।

छुपी हुई ज़रूरतें ढूंढें

यह विक्रेता पर निर्भर है कि वह किसी छिपी हुई ज़रूरत को उजागर करने के लिए ध्यान से सुनें जिसे संबोधित नहीं किया जा रहा है।उन्हें प्रतिस्पर्धी से पहले समाधान प्रदान करना होगा।ग्राहक अपेक्षा करते हैं कि विक्रेता उनके लिए एक मूल्यवान संसाधन बनें।ग्राहक की सफलता में निरंतर योगदान देने से मूल्य आता है।

तात्कालिक परिणामों से परे देखें

दीर्घकालिक सोच कोई विलासिता नहीं है, यह एक आवश्यकता है।अपने आप को सड़क पर देखना भविष्य की सफलता की कुंजी है।ऐसी चिंता के बिना, अक्सर यह पहचानने में विफलता होती है कि बाज़ार बदल रहा है और परिणामस्वरूप व्यापार गायब हो सकता है।

सुलभ रहें

सेल फोन और ईमेल से परे इस तरह से पहुंच योग्य बनें।यह महत्वपूर्ण नहीं है कि आप ग्राहक से कब संपर्क करना चाहते हैं - महत्वपूर्ण यह है कि ग्राहक आपसे कब संपर्क करना चाहता है।

संसाधन: इंटरनेट से अनुकूलित