यह निर्धारित करना कि कौन सा बिक्री मॉडल आपके व्यवसाय के लिए सबसे अधिक उपयुक्त है, एक पैमाने को संतुलित करने की कोशिश करने जैसा है - आपके द्वारा एक तरफ किया गया प्रत्येक परिवर्तन दूसरे पर प्रभाव डालने के लिए बाध्य है।

मामले में मामला: एक हालिया अध्ययन ने एक लोकप्रिय बिक्री मॉडल पर प्रकाश डाला जिसके परिणामस्वरूप देश भर में 85% से अधिक प्रतिनिधियों ने कोटा हासिल किया।

नकारात्मक पक्ष: उस मॉडल जैसा मॉडल बनाने के लिए आवश्यक कठोर प्रशिक्षण और प्रतिबद्धता के परिणामस्वरूप टर्नओवर दर 24% हो गई।

आज व्यवसाय में सबसे सफल बिक्री मॉडलों में से तीन के फायदे और नुकसान यहां दिए गए हैं... जिस प्रकार का उपयोग विश्व स्तरीय संगठन लक्ष्यों को पूरा करने और अपनी प्रतिस्पर्धात्मक बढ़त बनाए रखने के लिए करते हैं:

1. प्रशिक्षण एवं विकास योजना.75% से अधिक सर्वोत्तम श्रेणी की कंपनियां अपने सेल्सपर्सन को निरंतर प्रगति पर काम करने वाला मानती हैं, जिसका अर्थ है कि प्रत्येक प्रतिनिधि को हर साल कुछ प्रकार के औपचारिक प्रशिक्षण और विकास में भाग लेना आवश्यक है।अधिकांश प्रशिक्षण (उदाहरण के लिए, इन-हाउस कार्यशालाएं, सम्मेलन, सेमिनार इत्यादि) प्रत्येक प्रतिनिधि की कमजोरियों को पहचानने और उन पर काबू पाने के लिए तैयार किया जाता है।

प्रशिक्षण और विकास बिक्री मॉडल के लाभ:

• प्रतिनिधि लगातार सुधार कर रहे हैं, जिसका आम तौर पर मतलब पूरे विभाग के लिए प्रगति है
• नए सेल्सपर्सन को आम तौर पर एक सलाहकार नियुक्त किया जाता है, जो उनके रैंप-अप समय को आसान बनाता है, और रैंकों के बीच कॉलेजियम को प्रोत्साहित करता है
• 71% सेल्सपर्सन (औसतन) नियमित आधार पर कोटा हासिल करते हैं, और
• यह एक संतुलित आक्रमण है, जहां स्वस्थ प्रतिस्पर्धा और टीम सहयोग आदर्श है।

प्रशिक्षण और विकास मॉडल की दो सबसे बड़ी खामियाँ हैं:

• शीर्ष प्रतिनिधियों का एक उच्च प्रतिशत इसलिए छोड़ रहा है क्योंकि उन्हें नहीं लगता कि कंपनी उनके अपार योगदान को महत्व देती है, और
• प्रबंधक अपना लगभग सारा समय प्रत्येक विक्रेता के साथ समान साझेदारी बनाए रखने में बिताते हैं।

यह योजना किसी भी कंपनी के लिए सार्थक है जो अपने कर्मचारियों को महत्व देती है, और भीतर से प्रचार करना पसंद करती है।

2. 80/20 योजना.अधिकांश प्रबंधक इस धारणा से परिचित हैं कि उनकी बिक्री का 80% अनिवार्य रूप से उनके बिक्री बल के शीर्ष 20% से आएगा।80/20 योजना शीर्ष दक्षता बनाए रखने के लिए प्रबंधकों द्वारा अपना लगभग सारा समय शीर्ष 20% कोचिंग में खर्च करने पर आधारित है।

विभिन्न शोधों के अनुसार, यहां सबसे बड़े लाभ हैं:

• एक उच्च-ऑक्टेन बिक्री बल जहां सर्वश्रेष्ठ प्रतिनिधि लगातार एक-दूसरे से आगे निकलने के लिए प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं
• एक निरर्थक विभाग जहां विक्रेता जानते हैं कि कम प्रदर्शन बर्दाश्त नहीं किया जाएगा, और
• एक संकीर्ण फोकस जहां प्रबंधकों को पता होता है कि अपनी संख्या बनाए रखने के लिए किस पर ध्यान केंद्रित करना है।

तीन सबसे बड़े नुकसान:

1. औसतन, आधे से भी कम सेल्सपर्सन इस तरह की प्रणाली में कोटा हासिल कर पाते हैं
2. समय के साथ निम्न स्तर के प्रतिनिधियों में शायद ही कभी सुधार होता है, जिसके परिणामस्वरूप आश्चर्यजनक रूप से 38% टर्नओवर दर प्राप्त होती है, जिसका अर्थ है
3. प्रबंधक निरंतर भर्ती चक्र में हैं, एक वास्तविकता जो बड़े-चित्र वाले कार्यों पर ध्यान केंद्रित करने की उनकी क्षमता को बाधित करती है।

यह योजना उन बड़ी कंपनियों के लिए उपयोगी है जो वार्षिक आधार पर अपने बिक्री बल का लगभग 40% टर्नओवर वहन कर सकती हैं, बशर्ते यह शीर्ष प्रतिनिधियों को बेहतर परिणामों के लिए प्रयास जारी रखने के लिए प्रेरित करे।

3. विनियमन योजना.नियंत्रण मुक्त बाज़ार में अपेक्षा यह है कि व्यवसाय में बदलाव यह तय करेगा कि किन बदलावों की आवश्यकता है।बहुत सारे बिक्री संगठन एक ही दर्शन के अनुसार काम करते हैं।बिक्री विश्लेषक जेरी कोलेटी के अनुसार, कोटा को विनियमन मॉडल के आधार पर प्रतिवर्ष समायोजित किया जाता है:

• पिछले वर्ष की संख्या
• कंपनी की वृद्धि बनाम बाज़ार की वृद्धि, और
• किस प्रकार के समायोजन से अधिकतम लाभ प्राप्त करने की संभावना सबसे अधिक होती है।

सबसे बड़ा समर्थक: सेल्सपर्सन को लगता है कि कंपनी अपने कर्मचारियों को पहले स्थान पर रखती है, जिससे वफादारी और प्रदर्शन बढ़ाने की क्षमता है।

सबसे बड़ा धोखा: डीरेग्यूलेशन कंपोजीशन योजनाएं वार्षिक आधार पर बदलती हैं - एक ऐसी गतिशीलता जो प्रबंधकों और प्रतिनिधियों के लिए बड़े सिरदर्द का कारण बन सकती है।

संसाधन: इंटरनेट से अनुकूलित