ग्राहकों के पास अनंत विकल्प हैं, तो वे आपको क्यों चुनते रहेंगे?

यदि वे नहीं जानते कि उन्हें वफादार क्यों रहना चाहिए, तो उनसे छीने जाने का खतरा है।ग्राहकों को बनाए रखने और नए ग्राहकों को जीतने की कुंजी उन्हें बेहतर ढंग से समझने में मदद कर सकती है कि आप उनके लिए सही क्यों हैं।

यहां छह प्रश्न हैं जो आप खुद से पूछना चाहते हैं, और इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि सुनिश्चित करें कि उत्तर आपके ग्राहकों के लिए स्पष्ट हैं।

1. आप क्यों?

ग्राहक ऐसी कंपनी के पास जाते हैं और उससे जुड़े रहते हैं जो "उनकी बीमारियों का इलाज करती है", डिलीवरी सर्विसेज़ के एसवीपी रॉब पेरिलॉन कहते हैं।

ग्राहक सीधे तौर पर यह नहीं कह सकते कि उन्हें कोई "बीमारी" है, लेकिन उन्हें लगभग हमेशा एक ऐसी ज़रूरत होती है, जो पूरी न होने पर एक समस्या या मुद्दा बन जाती है।

इसलिए उन्हें यह देखने से ज़्यादा कुछ करने की ज़रूरत है कि आपका उत्पाद, सेवा या लोग कैसे काम करते हैं।उन्हें यह समझने की ज़रूरत है कि यह उन्हें कैसे बेहतर बना रहा है।

एक तरीका उन कहानियों के माध्यम से है जो जोखिम को समाधान के साथ जोड़ती हैं।

दूसरे शब्दों में, ग्राहकों को यह देखने में मदद करें - ऑनलाइन और प्रिंट सामग्री और वीडियो में फ्रंट-लाइन कर्मचारियों के साथ बातचीत के माध्यम से - वे आपके उत्पादों या सेवाओं का उपयोग किए बिना कैसे होंगे, साथ ही आपके उत्पादों या सेवाओं का उपयोग करने के सकारात्मक परिणाम भी।

2. अब क्यों?

ग्राहकों की ज़रूरतें बदल जाती हैं, इसलिए हो सकता है कि उन्हें अब आपकी उतनी ज़रूरत न हो जितनी एक समय में उन्हें आपकी ज़रूरत थी।वफादारी बनाए रखने के लिए हर समय प्रासंगिक बने रहना महत्वपूर्ण है।

सबसे अच्छे तरीकों में से एक है अपने उत्पादों या सेवाओं का उपयोग करने के विभिन्न तरीकों के बारे में ग्राहकों को लगातार जानकारी देना, जिससे आप अलग-अलग समय पर अलग-अलग तरीकों से मूल्यवान और प्रासंगिक बन सकें।सोशल मीडिया, ईमेल और बिक्री कॉल के माध्यम से नियमित समय पर परिवर्तन, सुधार और ग्राहक प्रशंसापत्र साझा करें।

यदि आप "अभी क्यों?" पर संभावनाएं जीतने की कोशिश कर रहे हैं, तो संदेश को अभी पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है, साथ ही अल्पकालिक और दीर्घकालिक मूल्य, जो भविष्य में "अभी" होगा।

3. भुगतान क्यों करें?

वफादारी बनाए रखने के लिए सबसे कठिन समय वह होता है जब ग्राहकों को किसी उत्पाद को बदलने या किसी सेवा को नवीनीकृत करने की आवश्यकता होती है - खासकर यदि उनकी लागत बिल्कुल बढ़ जाती है।इसलिए ग्राहकों को यह पहचानने में मदद करना महत्वपूर्ण है कि वे भुगतान क्यों करते हैं।

कॉर्पोरेट विज़न के शोध के अनुसार, मुख्य बात इस बात पर ध्यान केंद्रित करना है कि ग्राहकों ने आपके उत्पादों या सेवाओं का उपयोग करना शुरू करने के बाद क्या अच्छा किया है।उन्हें बढ़ा हुआ मुनाफा, उत्पादकता में वृद्धि या प्राप्त बचत जैसे कठिन डेटा दिखाएं जो सीधे आपके उत्पादों या सेवाओं से जुड़े हो सकते हैं।

4. क्यों रहें?

आपका प्रतिस्पर्धी हमेशा आपके ग्राहकों को चुराने की कोशिश करेगा।इसलिए जब आप ग्राहकों को यह समझने में मदद करना चाहते हैं कि आप श्रेष्ठ क्यों हैं, तो आपको उस प्रतिस्पर्धा के खिलाफ अपना बचाव करने के लिए तैयार रहना होगा जो उन्हें लुभाने की कोशिश कर रही है।

आप नहीं चाहते कि ग्राहकों के लिए आपको छोड़ना मुश्किल हो जाए।इससे नाराजगी और वायरल प्रतिक्रिया पैदा हो सकती है।

इसके बजाय, ग्राहकों को यह समझने की ज़रूरत है कि उन्हें क्यों रहना चाहिए।पेरिलियॉन चार महत्वपूर्ण क्षेत्रों को नियमित रूप से सुदृढ़ करने का सुझाव देता है:

• स्थिरता
• परिवर्तन की लागत
• प्रत्याशित अफसोस और दोष, और
• चयन में कठिनाई.

उदाहरण के लिए, उन्हें उस लंबी, संभवतः कठिन प्रक्रिया के बारे में याद दिलाएं, जिससे वे आपके बारे में निर्णय लेने में गुजरे थेसत्यापित करें और स्थिर करें वह निर्णय.आपके साथ रहकर लागत बचत को उजागर करें - जो अनिवार्य रूप से हैपरिवर्तन की लागत से बचना- औरनई शुरुआत करने में असुविधा.और उन्हें दिखाएं कि आपके उत्पाद और सेवाएँ प्रतिस्पर्धियों के बराबर या उनसे बेहतर कैसे हैं।

5. विकास क्यों?

यथास्थिति आपके या आपके ग्राहकों के लिए स्वस्थ नहीं है।आप ग्राहकों को यह पहचानने में मदद करना चाहते हैं कि उन्हें कब विकसित होने की आवश्यकता है और आप नई या विभिन्न सेवाओं और उत्पादों के माध्यम से उन्हें ऐसा करने में कैसे मदद कर सकते हैं।और यदि आप व्यवसाय स्थापित करने का प्रयास कर रहे हैं, तो आप संभावनाओं को देखना चाहेंगे कि विकास से उन्हें कितना लाभ होगा।

यहां वह जगह है जहां आप ग्राहकों की जरूरतों और भावनाओं को आकर्षित करना चाहते हैं।आप उन्हें दिखाना चाहते हैं कि कैसे कुछ नया या अलग उनकी बदलती ज़रूरतों के लिए बेहतर होगा (और आपको उन्हें यह पहचानने में मदद करनी पड़ सकती है कि उनकी ज़रूरतें कैसे बदल गई हैं) - यह आधी ज़रूरतें हैं।साथ ही, आपको उन्हें यह पहचानने में मदद करने की ज़रूरत है कि कैसे विकसित होने से वे कैसा महसूस करते हैं या दूसरों द्वारा देखा जाएगा, इस पर सकारात्मक प्रभाव पड़ेगा - यह भावनात्मक हिस्सा है।

6. बदलाव क्यों?

यदि आप ग्राहकों को पिछले पांच प्रश्नों के उत्तर देखने में मदद करते हैं, तो आपने अपना काम कर दिया है: ग्राहक पाएंगे कि बदलाव का कोई अच्छा कारण नहीं है।

लेकिन "जब आप बाहरी व्यक्ति होते हैं और बदलाव के लिए अपनी संभावनाओं को समझाने की कोशिश कर रहे होते हैं, तो आपको एक विघटनकारी कहानी की ज़रूरत होती है जो यथास्थिति से दूर जाने के लिए एक सम्मोहक मामला बनाती है," पेरिलियन कहते हैं।

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