कुछ कंपनियाँ बेहतर B2B ग्राहक संबंध बनाने के अवसर गँवा देती हैं।यहीं पर वे गलत हो जाते हैं, साथ ही आपको समृद्ध बनाने के लिए पांच कदम।

बी2बी रिश्तों में बी2सी रिश्तों की तुलना में वफादारी और विकास की अधिक संभावनाएं होती हैं, जो अधिक लेनदेन केंद्रित होते हैं।बी2बी में, बिक्री और ग्राहक सेवा पेशेवरों के पास घनिष्ठ संबंध बनाने और बनाए रखने के लिए अधिक समय होता है।

डेटा समृद्ध, संबंध ख़राब

शोध के अनुसार, समस्या यह है कि कुछ लोग समय का निवेश नहीं करते हैं।

“व्यवसायों के पास पहले से कहीं अधिक डेटा है।हालांकि यह कई मायनों में एक अच्छी बात है, लेकिन यह स्प्रेडशीट का विश्लेषण करने में घंटों खर्च करने का एक खतरनाक प्रलोभन भी पैदा करता है, और सच्ची समझ के लिए भ्रमित मात्रा निर्धारण का जोखिम उठाता है, ”शोधकर्ताओं का कहना है।

इसके बजाय, शोधकर्ताओं का कहना है कि बी2बी ग्राहक अनुभव नेता ग्राहकों की इच्छाओं और जरूरतों को गहराई से समझने के लिए उनके साथ अधिक समय बिताना चाहते हैं।ऐसे:

1. सच्चे अंतिम उपयोगकर्ताओं के साथ समय बिताएं

अधिकांश B2B विक्रेता अपने खरीदारों के साथ मिलकर काम करते हैं, जो अंतिम उपयोगकर्ता को उत्पाद बेचते हैं।वे B2B रिश्ते बातचीत और प्रतिक्रिया के लिए बहुत सारे अवसर प्रदान करते हैं।इसलिए विक्रेता को पता चलता है कि खरीदार क्या चाहता है और उसे क्या चाहिए - और खरीदार क्या चाहता हैसोचतेअंतिम उपयोगकर्ता चाहता है और जरूरत है।

लेकिन आप अपने उत्पादों के अंतिम-उपयोगकर्ताओं के साथ समय बिताकर और उनका अवलोकन करके बहुत अधिक अच्छी जानकारी प्राप्त कर सकते हैं।

उदाहरण के लिए, एक स्नैक निर्माता अपने वितरकों और भोजन खरीदने वाले माता-पिता के सर्वेक्षणों, फोकस समूहों और टिप्पणियों को बायपास (या कम से कम सीमित) कर सकता है।इसके बजाय, वे उन बच्चों से बात करने में अधिक समय व्यतीत करेंगे जो अपने दोपहर के भोजन में स्नैक्स पैक करवाते हैं और लंचरूम का निरीक्षण करते हैं जहां बच्चे खाते हैं, खाते नहीं हैं या स्नैक्स का व्यापार नहीं करते हैं।

2. अपने प्रतिस्पर्धियों से आगे निकलें

हेनेसी और लेसिंस्की कहते हैं, "अपने ग्राहकों के साथ गुणवत्तापूर्ण समय बिताना महत्वपूर्ण है - लेकिन "मात्रा में समय" बिताना और भी अधिक मायने रखता है।"

शोधकर्ता ग्राहकों से बार-बार आमने-सामने मिलने का सुझाव देते हैं ताकि उनसे बात की जा सके और उन्हें आपके उत्पादों का उपयोग करते हुए देखा जा सके या आपकी सेवा का अनुभव किया जा सके।निरंतर प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए लघु, सस्ते सर्वेक्षण जोड़ें और श्रवण उपकरणों का उपयोग करके सोशल मीडिया पर नज़र रखें।

3. अपने अंतिम उपयोगकर्ताओं की खरीदारी पर नज़र रखें

अपने अंतिम-उपयोगकर्ताओं के साथ अधिक बातचीत करने के अलावा, उन्हें आपके उत्पाद खरीदते हुए देखें।आप उनकी ऑनलाइन गतिविधियों का अनुसरण कर सकते हैं या इन-स्टोर वीडियो निगरानी देख सकते हैं।विचार करें कि आपका उत्पाद प्राप्त करने के लिए उन्हें क्या करना पड़ा।क्या उन्हें बहुत खोजना पड़ा?उन्होंने वेबसाइट को कैसे नेविगेट किया?क्या आपका उत्पाद आसान पहुंच वाला था?क्या उन्हें मदद की ज़रूरत थी?क्या उन्होंने एक खरीदा या अनेक?

जब एक गृह सुधार स्टोर ने ऐसा किया, तो उन्होंने पहचाना कि ग्राहकों ने एक प्रोजेक्ट के लिए बहुत सारे उत्पाद ढूंढे और खरीदे हैं।लेकिन वे बहुत कुछ चूक गए जो उन्हें काम करने के लिए चाहिए था।फिर भी, वे उन आपूर्तियों को लेने के लिए वापस नहीं आये।स्टोर ने अनुमान लगाया कि वे ग्राहक प्रतियोगिता में गए थे।इसलिए उन्होंने ग्राहकों को उन विभिन्न परियोजनाओं के लिए एक ही बार में सब कुछ प्राप्त करने में मदद करने के लिए एक चेकलिस्ट बनाई, जिन्हें उन्होंने करने की योजना बनाई थी।

4. ग्राहकों को आपके उत्पाद का उपयोग करते हुए देखें

जब आप देखते हैं कि ग्राहक आपके उत्पादों को उनकी प्राकृतिक सेटिंग में उपयोग करते हैं तो आप देख सकते हैं कि कौन सी सुविधाएँ सबसे मूल्यवान हैं, कम उपयोग की जाती हैं और वास्तव में बेकार हैं।

उन्हें कार्य करते हुए देखने से यह पूछने से कहीं बेहतर जानकारी मिलती है कि वे किन सुविधाओं का उपयोग करते हैं क्योंकि हो सकता है कि आप विभिन्न घटकों के लिए एक ही भाषा साझा न करें या ग्राहक पूरी तरह से नहीं पहचान सकें कि वे उत्पाद का उपयोग कैसे करते हैं।

जब एक इलेक्ट्रॉनिक्स निर्माता ने अंतिम उपयोगकर्ताओं को काम करते हुए देखा, तो उन्होंने डोरियों और उनके आउटलेट पर बहुत भ्रम देखा।ग्राहक उत्पाद से भ्रमित और निराश हो गए।वे एक आसान उपाय लेकर आए - डोरियों और प्लगों के लिए उपयुक्त रंग - और तुरंत ग्राहकों की संतुष्टि बढ़ा दी।

5. ग्राहकों को काम पर लगाएं (कुछ इस प्रकार)