कुछ व्यवसाय अपने विक्रय प्रयासों को अनुमान और अंतर्ज्ञान पर आधारित करते हैं।लेकिन जो सबसे सफल होते हैं वे ग्राहकों के बारे में गहन ज्ञान विकसित करते हैं और ग्राहकों की जरूरतों और लक्ष्यों को पूरा करने के लिए अपने विक्रय प्रयासों को तैयार करते हैं।

उनकी जरूरतों को समझना

यह समझना कि संभावित ग्राहकों को क्या चाहिए, यह पता लगाना कि वे क्या चाहते हैं और उनके डर से बचने में उनकी मदद करना आपके समापन अनुपात को बढ़ा सकता है।एक अध्ययन में पाया गया कि जो विक्रेता खरीदार की ज़रूरतों और इच्छाओं के अनुसार बिक्री करते हैं, उनकी बिक्री बंद होने की संभावना तीन गुना अधिक होती है।

बिक्री से अनुमान लगाने से बचने का सबसे अच्छा तरीका ग्राहकों से सही प्रश्न पूछना और उनके उत्तरों को ध्यान से सुनना है।खरीदारों को उनकी समझ में आने वाली भाषा में स्पष्ट रूप से व्यक्त जानकारी देना, उन्हें कब और कहाँ इसकी आवश्यकता है, देना एक अच्छे विक्रेता की भूमिका है।

क्रेता व्यक्तित्व का निर्माण

खरीदार व्यक्तित्व प्रोफ़ाइल बनाने का एक प्रभावी तरीका उन ग्राहकों का साक्षात्कार लेना है जिन्होंने आपका उत्पाद या सेवा खरीदी है।आपके साक्षात्कार का लक्ष्य शुरू से अंत तक निर्णय लेने की कहानी का पता लगाना है।उस घटना या समस्या के बारे में प्रश्नों से शुरुआत करें जिसने ग्राहक को समाधान खोजने के लिए प्रेरित किया।

यह जानना कि किस कारण से समाधान ढूंढना तत्काल आवश्यक हो गया, आपके भविष्य के संभावित प्रयासों में मूल्यवान होगा।यह पता लगाने का प्रयास करें कि मूल्यांकन और निर्णय लेने की प्रक्रिया में किसने भाग लिया।उनके निर्णय के आसपास के दृष्टिकोण उपयोगी अंतर्दृष्टि प्रकट कर सकते हैं और नई संभावनाओं से निपटने में मूल्यवान साबित हो सकते हैं।

खरीदारों से बचें मत

उन खरीदारों से न बचें जिन्होंने आपके बजाय आपके प्रतिस्पर्धी को चुना।वे इस पर मूल्यवान डेटा प्रदान करते हैं कि तुलनात्मक रूप से आपका समाधान कहां कम रह गया।जिन संभावित ग्राहकों ने आपके प्रस्ताव को अस्वीकार कर दिया है वे स्पष्ट रूप से आपको इसका कारण बता सकते हैं।

यदि संभावित व्यक्ति कहता है कि आपको इसलिए अस्वीकार कर दिया गया क्योंकि आपका उत्पाद या सेवा बहुत महंगी थी, तो विशेष ध्यान दें।क्या आपके "अत्यधिक महँगे" समाधान में ऐसी सुविधाएँ शामिल थीं जो प्रतिस्पर्धी ने पेश नहीं कीं?या क्या आपकी पेशकश में अपेक्षित संभावनाओं की कमी है?

वे क्यों खरीदते हैं

ग्राहक अपेक्षा के आधार पर खरीदारी करते हैं - उनका मानना ​​है कि आपका उत्पाद या सेवा उनके लिए क्या करेगी।किसी भी बिक्री कॉल से पहले, अपने आप से पूछें कि आप इस संभावना के लिए किन समस्याओं का समाधान कर सकते हैं।

समस्या-समाधान के लिए विचार और कार्य प्रक्रिया यहां दी गई है:

• हर समस्या के लिए एक असंतुष्ट ग्राहक होता है।व्यवसायिक समस्या हमेशा किसी न किसी के लिए असंतोष का कारण बनती है।जब आप असंतोष देखते हैं, तो इसका मतलब है कि आपको ठीक करने के लिए कोई समस्या है।
• केवल तात्कालिक समस्या के समाधान से संतुष्ट न हों।सुनिश्चित करें कि आप जिस समस्या का समाधान कर रहे हैं उसके पीछे कोई व्यवस्थित समस्या नहीं है।
• बिना सही जानकारी के कभी भी किसी समस्या का समाधान करने का प्रयास न करें।सबसे पहले अपनी जानकारी प्राप्त करें.क्या आपको नहीं लगता कि आप उत्तर जानते हैं?फिर जाएं और अपने अनुमान का समर्थन करने वाली जानकारी ढूंढें।
• ग्राहक की समस्या को व्यक्तिगत रूप से लें।जब आप केवल समस्याओं को हल करने की कोशिश से आगे बढ़ जाते हैं तो शक्तिशाली चीजें घटित होने लगती हैं।
• ज्ञान के माध्यम से ग्राहक को सशक्त बनाएं।ग्राहकों को अपनी समस्याओं का समाधान करने के लिए आवश्यक ज्ञान दें।अपने ग्राहक के व्यवसाय में खुद को अधिक गहराई से शामिल करके, आप अपरिहार्य बन सकते हैं।

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