यहां पांच सबसे आम भावनाएं हैं जो संभावित ग्राहकों के खरीद निर्णयों का मार्गदर्शन करती हैं, साथ ही सेल्सपर्सन के लिए संभावित ग्राहकों के लिए कुछ रचनात्मक तरीके भी हैं जिनका उपयोग वे संभावित ग्राहकों के लिए करते समय कर सकते हैं:

1. स्वीकृति

किसी संगठन (या उद्योग) के भीतर अपनी स्थिति बढ़ाने के लिए संभावित ग्राहक लगातार नए तरीकों की तलाश में रहते हैं।सेल्सपर्सन जो यह प्रदर्शित कर सकते हैं कि कैसे उनके उत्पाद और सेवाएँ संभावित ग्राहक को उस लक्ष्य को प्राप्त करने में मदद करेंगी (उदाहरण के लिए, कंपनी को प्रतिस्पर्धात्मक बढ़त हासिल करने में सक्षम बनाना) खुद को वकील के रूप में स्थापित करते हैं, संगठन के भीतर खरीदार की स्थिति को बेहतर बनाने में मदद करने के इरादे से।इसे ध्यान में रखते हुए, प्रत्येक संभावित ग्राहक से पूछना और उसके अनुसार अपने प्रमुख विक्रय बिंदुओं को तैयार करना सहायक हो सकता है।

2. मान्यता

ग्राहक यह महसूस करना चाहते हैं कि उनका इनपुट मूल्यवान है, और वे आम तौर पर उन सेल्सपर्सन की ओर आकर्षित होते हैं जो उन्हें इस संबंध में आश्वस्त कर सकें।इसे ध्यान में रखते हुए, सामान्य आपत्तियों या राय के मानक मतभेदों का जवाब देते समय सेल्सपर्सन के लिए इन तीन चरणों का उपयोग करना सहायक हो सकता है:

• संभावित व्यक्ति को यह समझाकर सहानुभूति व्यक्त करें कि उसने आपको मुद्दे पर विचार करने के लिए एक नया दृष्टिकोण प्रदान किया है।
• इस बात पर सहमत होकर समाधान करें कि संभावित व्यक्ति का दृष्टिकोण लक्ष्य पर है।
• संभावित ग्राहक की प्रतिक्रिया के आधार पर अपने मूल्य प्रस्ताव को दोबारा तैयार करके उसके दृष्टिकोण की पुष्टि करें।

3. सुविधा

आज के प्रतिस्पर्धी बाजार में, एए विक्रेता व्यवसाय करने की संभावना के लिए इसे जितना अधिक सुविधाजनक बना सकता है, संभावना उतनी ही अधिक होती है कि संभावना न केवल लेनदेन के साथ आगे बढ़ती है, बल्कि आगे भी व्यवसाय करना जारी रखती है।सफल सेल्सपर्सन प्रत्येक संभावित ग्राहक की खरीद प्रक्रिया को शुरू से ही समझने को प्राथमिकता देते हैं, और संभावित ग्राहक के साथ साझेदारी करके यह सुनिश्चित करते हैं कि प्रत्येक चरण कंपनी की व्यक्त आवश्यकताओं के साथ-साथ खरीदार की व्यक्तिगत प्राथमिकताओं को पूरा करने के लिए तैयार किया गया है।

4. नियंत्रण

अधिकांश खरीदार व्यवसाय करने की संभावना के बारे में अधिक आशावादी हो जाते हैं जब उन्हें लगता है कि वे ही इस प्रक्रिया को नियंत्रित कर रहे हैं।उस भावना में, एक निश्चित मात्रा में नियंत्रण छोड़ना मददगार हो सकता है, जिससे संभावित व्यक्ति को बिक्री के लिए एक समयरेखा निर्धारित करने की अनुमति मिलती है, साथ ही आप दोनों प्रत्येक चरण पर चर्चा करने के लिए कैसे और कब मिलेंगे।यह खरीदार को यह बताने का एक आदर्श तरीका है कि आप दोनों एक ही पृष्ठ पर हैं, साथ ही उसे एक मूर्खतापूर्ण खरीदारी निर्णय में धकेले जाने के जोखिम के बारे में भी सहजता प्रदान करते हैं।

5. अपनेपन का एहसास

किसी संभावित व्यक्ति के लिए व्यवसाय करने पर विचार करने के लिए सबसे सम्मोहक कारणों में से एक यह धारणा है कि कई शीर्ष प्रतिस्पर्धी उस उत्पाद या सेवा से लाभान्वित हो रहे हैं जिसका वह उपयोग नहीं कर रहा है।क्षेत्र या उद्योग में जाने-माने नामों के प्रशंसापत्र उस संबंध में जबरदस्त संसाधन हैं, विशेष रूप से वे जो उन सभी तरीकों को उजागर करते हैं जिनसे आपकी सेवा ने एक शीर्ष प्रतियोगी को आगे बढ़ने में सक्षम बनाया है।कुछ मामलों में, आपका समाधान संभावित ग्राहकों को प्रतिस्पर्धात्मक बढ़त प्रदान कर सकता है।दूसरों में, यह संभावना को उद्योग जगत के दिग्गजों के साथ भी समान अवसर प्रदान कर सकता है।

संसाधन: इंटरनेट से अनुकूलित