जब लोगों में पर्याप्त दृढ़ता नहीं होती, तो वे अस्वीकृति को व्यक्तिगत रूप से लेते हैं।वे किसी अन्य संभावित ग्राहक के सामने जाने से झिझकते हैं क्योंकि संभावित अस्वीकृति का दर्द जोखिम उठाने के लिए बहुत बड़ा होता है।
अस्वीकृति को पीछे छोड़ते हुए
दृढ़ता के साथ बिक्री करने वाले लोगों में अस्वीकृति को पीछे छोड़ने और वहां से आगे बढ़ने की क्षमता होती है।
यहां दृढ़ता की चार प्रमुख बाधाएं और उन्हें दूर करने के सुझाव दिए गए हैं:
1. योजना पतन
दृढ़ता की हानि आमतौर पर खराब योजना या अनुचित लक्ष्य निर्धारण के कारण देखी जा सकती है।लक्ष्य इतने बड़े और लंबी दूरी के होते हैं कि विक्रेता लोग राह से भटक जाते हैं और उन्हें हासिल करने की अपनी क्षमता पर विश्वास खो देते हैं।
समाधान: लक्ष्यों का पुनर्मूल्यांकन करें और अल्पकालिक पुरस्कार और उपलब्धि की भावना पैदा करने के लिए उन्हें विभाजित करें।पूछना:
- क्या लक्ष्य विशिष्ट हैं और सटीक रूप से बताएं कि क्या अपेक्षित है और कब?
- क्या लक्ष्य यथार्थवादी और प्राप्य हैं?सर्वोत्तम लक्ष्यों के लिए प्रयास की आवश्यकता होती है लेकिन उन्हें हासिल किया जा सकता है।
- क्या लक्ष्यों के आरंभिक बिंदु, समाप्ति बिंदु और निश्चित अवधि हैं?बिना समय सीमा के लक्ष्य शायद ही कभी हासिल होते हैं।
2. संभावनाओं की बदलती नी के बारे में सुनने में असफल होनाds
वे संभावित ग्राहकों को अधिकांश बातचीत करने की अनुमति नहीं देते हैं या अपने प्रतिस्पर्धियों के बारे में पर्याप्त सीखने में असफल होते हैं।
समाधान:
- ऐसे प्रश्न पूछें जो संभावित ग्राहक क्या कह रहे हैं उससे संबंधित हों।
- बातचीत की दिशा बदलने से पहले संभावित व्यक्ति ने जो कहा है उसे स्वीकार करें।
- समझ सुनिश्चित करने के लिए संभावित ग्राहक ने जो कहा है उसे अपने शब्दों में दोहराएं।
3. देखभाल की कमी
जब देखभाल का स्तर गिर जाता है, तो आमतौर पर आत्मसंतुष्टि आ जाती है, जिससे दृढ़ता कम हो जाती है।
समाधान:
- व्यवसाय करने के लिए ग्राहक का अधिकार अर्जित करें और इसे केवल मान न लें।
- सुनिश्चित करें कि प्रस्तुतियाँ ग्राहक-केंद्रित हों।
- जानें कि ग्राहक क्या अपेक्षा करते हैं और उन अपेक्षाओं को पार करने के लिए उनके साथ सहयोग करें।
4. बर्नआउट
बर्नआउट दोहराव, बोरियत, चुनौती की कमी या इन तीनों के संयोजन से हो सकता है।
समाधान?विक्रेताओं को समझना चाहिए:
- किसी संभावना द्वारा स्वीकार किए जाने की तुलना में उनके अस्वीकार किए जाने की संभावना अधिक होती है।
- उन्हें अस्वीकृति को व्यक्तिगत अपमान के रूप में नहीं बल्कि एक विक्रेता के जीवन के हिस्से के रूप में स्वीकार करने का प्रयास करना चाहिए।
- उनमें अस्वीकृति से उबरने की दृढ़ता होनी चाहिए।
उत्साह और दृढ़ता
उत्साह ही दृढ़ता का आधार है।यह प्रत्येक बिक्री, साहस निर्माण और बुरे व्यवहार को सुधारने का अमूल्य घटक है।सेल्सपर्सन को उत्साहपूर्वक प्रतिक्रिया देने के लिए, उन्हें अपने उत्पादों और सेवाओं के प्रति उत्साह दिखाना होगा।
वे जो कहते हैं उस पर विश्वास करना होगा।उन्हें अपनी कंपनी, अपने उद्योग और अपने ग्राहकों की मदद करने की क्षमता पर विश्वास रखना होगा।
उत्साह के लिए दो मुख्य तत्व हैं एक आदर्श से मोहित होना और गहरा विश्वास होना कि इसे हासिल किया जा सकता है।
चार नियोजन अनिवार्यताएँ
यहां चार युक्तियां दी गई हैं जो उत्साह बढ़ा सकती हैं:
- प्रस्तुतियों का अभ्यास करें.प्रेजेंटेशन के दौरान आने वाली सभी जानकारी संकलित करें।
- समाधान बेचें.संभावित ग्राहकों की सबसे अधिक रुचि इस बात में होती है कि उत्पाद या सेवा उनके लिए क्या कर सकती है।
- उत्तरदायी बनें.संभावना से मिलने वाले फीडबैक से आत्मविश्वास पैदा होता है जिससे दृढ़ता बढ़ती है।
- समझें कि ग्राहक उन सेल्सपर्सन के बीच अंतर जानते हैं जो हर कदम पर चल रहे हैं और जो समर्पित, उत्साही और लगातार काम कर रहे हैं।
व्यक्तिगत उत्साह
विक्रेता तीन तरीकों से संभावित ग्राहकों के प्रति अपना उत्साह प्रदर्शित करते हैं:
- व्यक्तिगत उपस्थिति इस बात से प्रदर्शित होती है कि वे खुद को कैसे आगे बढ़ाते हैं और कैसे बोलते हैं।
- व्यक्तिगत शक्ति चीजों को पूरा करने या अपने ग्राहकों और उनकी कंपनी के लिए सकारात्मक चीजें घटित करने की उनकी क्षमता में दिखाई देती है।
- उनकी कंपनी के उत्पाद, सेवा और स्वयं में उनके दृढ़ विश्वास में जुनून दिखाया गया।
नियोजन चरण में दृढ़ता
शोध से पता चलता है कि जो सेल्सपर्सन सबसे अधिक योजना बनाते हैं उनमें उन लोगों की तुलना में अधिक दृढ़ता होती है जो ऐसा नहीं करते हैं।सर्वश्रेष्ठ योजनाकार चार प्रमुख क्षेत्रों में प्रश्न पूछते हैं:
- आप हमारा उत्पाद या सेवा क्यों खरीदते हैं?
- हम इसे कैसे सुधार सकते हैं?
- आप हमारे उत्पाद या सेवा का उपयोग कहां करते हैं?कैसे?
- हमारा उत्पाद या सेवा आपकी कैसे मदद करती है?
संसाधन: इंटरनेट से अनुकूलित
पोस्ट करने का समय: अप्रैल-06-2022
