कभी सैंडविच ऑर्डर करें क्योंकि आपके दोस्त या जीवनसाथी ने किया था, और यह सिर्फ अच्छा लग रहा था?ग्राहक क्यों खरीदते हैं - और आप उन्हें और अधिक खरीदने के लिए कैसे प्राप्त कर सकते हैं, यह सरल कार्य आपके लिए अब तक का सबसे अच्छा सबक हो सकता है।
कंपनियां डॉलर और संसाधनों को सर्वेक्षणों में डुबो देती हैं, डेटा एकत्र करती हैं और इसका विश्लेषण करती हैं।वे हर स्पर्श बिंदु को मापते हैं और ग्राहकों से पूछते हैं कि वे लगभग हर लेनदेन के बाद क्या सोचते हैं।
फिर भी, अधिकांश कंपनियां किसी भी ग्राहक के खरीदारी निर्णय पर सबसे महत्वपूर्ण प्रभाव की अनदेखी करती हैं: यह देखना कि अन्य ग्राहक वास्तव में क्या करते हैं।
हमने लंबे समय से ग्राहकों और उनके निर्णयों पर वर्ड-ऑफ-माउथ, समीक्षाओं और सोशल मीडिया के प्रभाव के बारे में बात की है।लेकिन अन्य लोगों को - अजनबियों और दोस्तों को समान रूप से देखना - किसी उत्पाद का उपयोग करना और पसंद करना, निर्णय लेने पर बहुत बड़ा प्रभाव डालता है।
देखो, फिर खरीदो
हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू के शोधकर्ताओं ने इस अहसास में ठोकर खाई: ग्राहक आमतौर पर अन्य ग्राहकों को खरीदने के निर्णय लेने से पहले देखते हैं।वे जो देखते हैं वह किसी उत्पाद, सेवा या कंपनी के बारे में उनके विचारों को आकार देने में महत्वपूर्ण रूप से महत्वपूर्ण है।वास्तव में, "सहकर्मी अवलोकन" का ग्राहकों के निर्णयों पर उतना ही प्रभाव पड़ता है जितना कि कंपनियों के विज्ञापन - जिसकी लागत बहुत अधिक होती है।
ग्राहक सहकर्मी प्रभाव के प्रति इतने संवेदनशील क्यों हैं?कुछ शोधकर्ताओं का कहना है कि ऐसा इसलिए है क्योंकि हम आलसी हैं।हर दिन इतने सारे निर्णय लेने के साथ, यह मान लेना आसान है कि यदि अन्य लोग किसी उत्पाद का उपयोग कर रहे हैं तो यह काफी अच्छा है।वे सोच सकते हैं, "शोध या खरीदारी के माध्यम से इसे स्वयं समझने का प्रयास क्यों करें मुझे खेद होगा।
आपके लिए 4 रणनीतियाँ
कंपनियां इस आलस्य का फायदा उठा सकती हैं।सहकर्मी अवलोकन के आधार पर ग्राहकों को खरीदारी के लिए प्रभावित करने के चार तरीके यहां दिए गए हैं:
- समूह के बारे में सोचें, न कि केवल व्यक्ति के बारे में।केवल एक उत्पाद को एक व्यक्ति को बेचने पर ध्यान केंद्रित न करें।अपनी मार्केटिंग, बिक्री और ग्राहक सेवा पहल में, ग्राहकों को इस बारे में विचार दें कि वे आपके उत्पाद को कैसे साझा कर सकते हैं।समूह छूट की पेशकश करें या ग्राहकों को दूसरों तक पहुंचाने के लिए नमूने दें।एक उदाहरण: कोका-कोला ने पिछले कुछ वर्षों में "एक दोस्त," "एक सुपरस्टार," "माँ" और दर्जनों वास्तविक नामों को पारित करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए अनुकूलित डिब्बे।
- उत्पाद को बाहर खड़ा करें।आपके उत्पाद डिजाइनर इस पर कार्रवाई कर सकते हैं।इस बारे में सोचें कि उत्पाद का उपयोग करते समय कैसा दिखता है, न कि केवल खरीदे जाने पर।उदाहरण के लिए, Apple के iPod में विशिष्ट सफेद इयरफ़ोन थे - दृश्यमान और अद्वितीय तब भी जब iPod अब नहीं था।
- ग्राहकों को स्पष्ट नहीं देखने दें।शोधकर्ताओं ने पाया है कि किसी उत्पाद के खरीदारों की संख्या को किसी वेबसाइट पर जोड़ने से बिक्री बढ़ जाती है और ग्राहकों को जो कीमत चुकानी पड़ेगी।अनजाने में, होटल के आगंतुक अपने तौलिए का पुन: उपयोग करने की अधिक संभावना रखते हैं यदि उन्हें आंकड़े दिए जाते हैं कि होटल में कितने अन्य लोग पुन: उपयोग करते हैं।
- इसे वहाँ बाहर रखो।आगे बढ़ें और अपने उत्पादों का उपयोग करके लोगों को रोपें।यह काम करता है: जब हांगकांग स्थित एक प्रौद्योगिकी कंपनी हचिसन ने एक मोबाइल उत्पाद लॉन्च किया, तो इसने युवाओं को शाम के समय ट्रेन स्टेशनों पर भेजा और अपने हैंडसेट पर नज़रें गड़ा दीं।इससे शुरुआती बिक्री बढ़ाने में मदद मिली।
संसाधन: इंटरनेट से अनुकूलित
पोस्ट करने का समय: मई-23-2022
