क्या आपने कभी इसलिए सैंडविच ऑर्डर किया है क्योंकि आपके दोस्त या जीवनसाथी ने ऐसा किया था, और यह सिर्फ अच्छा लग रहा था?यह सरल कार्य आपके लिए अब तक का सबसे अच्छा सबक हो सकता है कि ग्राहक क्यों खरीदारी करते हैं - और आप उन्हें और अधिक खरीदने के लिए कैसे प्रेरित कर सकते हैं।

कंपनियाँ सर्वेक्षण, डेटा एकत्र करने और उसका विश्लेषण करने में डॉलर और संसाधन खर्च करती हैं।वे प्रत्येक स्पर्श बिंदु को मापते हैं और ग्राहकों से पूछते हैं कि वे लगभग हर लेनदेन के बाद क्या सोचते हैं।

फिर भी, अधिकांश कंपनियां किसी भी ग्राहक के खरीदारी निर्णय पर सबसे महत्वपूर्ण प्रभाव को नजरअंदाज कर देती हैं: यह देखना कि अन्य ग्राहक वास्तव में क्या करते हैं।

हमने ग्राहकों और उनके निर्णयों पर मौखिक, समीक्षाओं और सोशल मीडिया के प्रभाव के बारे में लंबे समय से बात की है।लेकिन अन्य लोगों - अजनबियों और दोस्तों को समान रूप से - किसी उत्पाद का उपयोग करते और उसे पसंद करते हुए देखना खरीदारी के निर्णयों पर बहुत बड़ा प्रभाव डालता है।

देखो, फिर खरीदो

हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू के शोधकर्ताओं को यह अहसास हुआ: ग्राहक आमतौर पर खरीदारी का निर्णय लेने से पहले अन्य ग्राहकों को देखते हैं।वे जो देखते हैं वह किसी उत्पाद, सेवा या कंपनी के बारे में उनके विचारों को आकार देने में बेहद महत्वपूर्ण है।वास्तव में, "सहकर्मी अवलोकन" का ग्राहकों के निर्णयों पर उतना ही प्रभाव पड़ता है जितना कंपनियों के विज्ञापन पर - जिसकी लागत निश्चित रूप से बहुत अधिक होती है।

ग्राहक साथियों के प्रभाव के प्रति इतने संवेदनशील क्यों हैं?कुछ शोधकर्ताओं का कहना है कि ऐसा इसलिए है क्योंकि हम आलसी हैं।हर दिन इतने सारे निर्णय लेने के साथ, यह मान लेना आसान है कि यदि अन्य लोग किसी उत्पाद का उपयोग कर रहे हैं तो वह काफी अच्छा है।वे सोच सकते हैं, "शोध के माध्यम से या खरीदारी करके स्वयं इसका पता लगाने का प्रयास क्यों करें, मुझे पछतावा होगा।"

आपके लिए 4 रणनीतियाँ

कंपनियां आलस्य की इस भावना का फायदा उठा सकती हैं।सहकर्मियों के अवलोकन के आधार पर ग्राहकों को खरीदारी के लिए प्रभावित करने के चार तरीके यहां दिए गए हैं:

1. केवल व्यक्ति के बारे में नहीं बल्कि समूह के बारे में सोचें।केवल एक उत्पाद को एक व्यक्ति को बेचने पर ध्यान केंद्रित न करें।अपनी मार्केटिंग, बिक्री और ग्राहक सेवा पहल में, ग्राहकों को विचार दें कि वे आपके उत्पाद को कैसे साझा कर सकते हैं।समूह छूट प्रदान करें या ग्राहकों को दूसरों को देने के लिए नमूने दें।एक उदाहरण: कोका-कोला ने पिछले कुछ वर्षों में डिब्बे को "एक दोस्त," "एक सुपरस्टार," "माँ" और दर्जनों वास्तविक नामों तक पहुंचाने के लिए अनुकूलित किया है।
2. उत्पाद को अलग दिखाएँ.आपके उत्पाद डिज़ाइनर इस पर कार्रवाई कर सकते हैं.इस बारे में सोचें कि उत्पाद उपयोग के दौरान कैसा दिखता है, न कि केवल खरीदे जाने पर।उदाहरण के लिए, Apple के iPod में विशिष्ट सफेद इयरफ़ोन थे - दृश्यमान और अद्वितीय तब भी जब iPod अब नहीं था।
3. ग्राहकों को वह देखने दें जो इतना स्पष्ट नहीं है।शोधकर्ताओं ने पाया है कि किसी वेबसाइट पर किसी उत्पाद के खरीदारों की संख्या जोड़ने से बिक्री बढ़ जाती है और ग्राहकों को कीमत चुकानी पड़ती है।वास्तविक रूप से, होटल के आगंतुकों को अपने तौलिये का पुन: उपयोग करने की अधिक संभावना है यदि उन्हें इस बात के आंकड़े दिए जाएं कि होटल में कितने अन्य लोग पुन: उपयोग करते हैं।
4. इसे वहां रख दो.आगे बढ़ें और अपने उत्पादों का उपयोग करने वाले लोगों को जागरूक करें।यह काम करता है: जब हांगकांग स्थित प्रौद्योगिकी कंपनी हचिसन ने एक मोबाइल उत्पाद लॉन्च किया, तो उसने लोगों का ध्यान आकर्षित करने के लिए युवाओं को शाम की यात्रा के दौरान अपने हैंडसेट के साथ ट्रेन स्टेशनों पर भेजा।इससे शुरुआती बिक्री बढ़ाने में मदद मिली।

संसाधन: इंटरनेट से अनुकूलित