कई बिक्री पेशेवरों के लिए पूर्वेक्षण बिक्री प्रक्रिया का सबसे कठिन हिस्सा हो सकता है।सबसे बड़ा कारण: लगभग हर किसी में अस्वीकृति के प्रति स्वाभाविक तिरस्कार होता है, और पूर्वेक्षण इस बात से भरा हुआ है।

"लेकिन कट्टर भविष्यवक्ता का स्थायी मंत्र है 'एक और कॉल।"

कट्टर भविष्यवक्ता बनने के करीब पहुंचने के लिए, कॉल अनिच्छा के सामान्य लक्षणों को पहचानें:

• पहले कुछ प्रयासों के बाद हार मान लेना।यदि यह आसानी से नहीं आता है, तो आप कम गुणवत्ता वाले लीड देने के लिए मार्केटिंग या सेल्स डेवलपमेंट को दोषी ठहरा सकते हैं।
• इसे व्यक्तिगत रूप से लेना।जब संभावित व्यक्ति आपकी बात सुनने से इनकार करते हैं, आपसे मिलना तो दूर की बात है, तो आप यह कह देते हैं, "वे मुझे पसंद नहीं करते," और इसे एक दिन के लिए टाल देते हैं
• मौजूदा ग्राहकों के साथ अधिक समय बिताना.हां, मौजूदा ग्राहकों को आपके ध्यान की आवश्यकता है, लेकिन जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, बिक्री पेशेवर का लगभग 60% समय ही उन्हें पूरा करने में खर्च किया जाना चाहिए।

क्योंकि कई विक्रेता कार्यालय में अपने आदर्श दिन के रूप में पूर्वेक्षण को नहीं चुनते हैं, इसलिए वे इस पर खर्च होने वाले समय को कम करने का प्रयास कर सकते हैं।हालाँकि, ऐसा करने से आपकी बिक्री वृद्धि और करियर खतरे में पड़ जाता है: यदि आप संभावनाओं को नहीं बुला रहे हैं, तो कोई और है।

"यदि आप बिक्री में जो चाहते हैं उसके करीब नहीं जा रहे हैं, तो संभवतः आप पर्याप्त पूर्वेक्षण नहीं कर रहे हैं।"

पूर्वेक्षण की अनिच्छा को दूर करने और बिक्री के करीब जाने के लिए:

• देखते रहो।संभावित नए ग्राहकों की तलाश कभी न छोड़ें।यदि आप मार्केटिंग द्वारा बनाई गई सूची को नापसंद करते हैं, तो रेफरल और इवेंट नेटवर्किंग पर अधिक भरोसा करने के लिए प्रतिबद्ध हों।
• संभावनाओं के सामने आने वाले वास्तविक व्यावसायिक मुद्दों को जानें।कॉल करने से पहले जितना अधिक आप संभावनाओं के मुद्दों और विशिष्ट आवश्यकताओं के बारे में जानेंगे, उतनी ही अधिक संभावना है कि आप उन्हें तुरंत संबोधित कर सकते हैं और एक सफल संभावित कॉल की संभावना बढ़ सकती है (जो अधिक करने के लिए आत्मविश्वास पैदा करता है)।
• अच्छा निशाना लगाओ.अपने आदर्श ग्राहकों, खंडों और बाज़ारों की प्रोफ़ाइल बनाएं और पुनर्मूल्यांकन करें।संभावनाएँ जितनी बेहतर संरेखित होंगी, प्रत्येक संभावित कॉल उतनी ही बेहतर होगी।फिर आप ऐसे लोगों को बेचने की कोशिश में थोड़ा समय बर्बाद करते हैं जो इसके लिए उपयुक्त नहीं हैं।
• जानें कि आपका मुकाबला किससे है.उद्योग में होने वाले परिवर्तनों, अपने बाज़ार में समायोजन और प्रतिस्पर्धा क्या करती है, के बारे में शीर्ष पर रहें।फिर आप ऐसे आंदोलनों का लाभ उठा सकते हैं जो ग्राहकों को संभावनाओं को खोजने और परिवर्तित करने में उपेक्षित महसूस कराते हैं।
• अपना ज्ञान रखें.संभावित ग्राहक किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने से ज्यादा वह खरीदते हैं जिसके बारे में आप जानते हैं।आपका गहरा ज्ञान जो ग्राहकों को आकर्षित करने और उन्हें बनाए रखने में मदद कर सकता है।
• अपने निर्णयकर्ता को जानें.यहां तक ​​कि अगर आपको कोई आदर्श संभावना मिल भी जाए, तो आप गलत व्यक्ति के साथ व्यवहार करके समय बर्बाद कर सकते हैं (और हिम्मत हार सकते हैं)।आपको संपर्कों का अपमान करने या किसी के पैर की उंगलियों पर कदम रखने की ज़रूरत नहीं है, लेकिन आप संभावित गति को बनाए रखने के लिए निर्णय निर्माताओं की तुरंत पहचान करना चाहते हैं।

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