कुछ विक्रेता आश्वस्त हैं कि बिक्री कॉल का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा उद्घाटन है।वे सोचते हैं, "पहले 60 सेकंड बिक्री बनाते या बिगाड़ते हैं।"

अनुसंधान छोटी बिक्री को छोड़कर, उद्घाटन और सफलता के बीच कोई संबंध नहीं दिखाता है।यदि बिक्री प्रस्तुतियाँ एकल कॉल पर आधारित हैं तो पहले कुछ सेकंड महत्वपूर्ण हैं।लेकिन बी2बी बिक्री में, संभावनाएँ खराब शुरुआत को नज़रअंदाज कर सकती हैं यदि उन्हें लगता है कि एक विक्रेता उनकी समस्या का समाधान कर सकता है।

चार चरण

कभी-कभी बिक्री कॉल के चार चरणों की समीक्षा करने से मदद मिलती है:

1. खुलना.आप स्थापित करते हैं कि आप कौन हैं, आप वहां क्यों हैं, और आप जो कहना चाहते हैं उसमें संभावित व्यक्ति की दिलचस्पी क्यों होनी चाहिए।कॉल खोलने के कई तरीके हैं, लेकिन अच्छी ओपनिंग का सामान्य उद्देश्य यह है कि वे इस बात पर सहमत हों कि आपको प्रश्न पूछने चाहिए।
2. ग्राहकों की जरूरतों की जांच करना या उन्हें उजागर करना.कॉल के आरंभ में आप सूचना मांगने वाले के रूप में अपनी भूमिका और सूचना देने वाले के रूप में संभावित व्यक्ति की भूमिका स्थापित करना चाहते हैं।यह सबसे महत्वपूर्ण चरण है.संभावित ग्राहकों की समस्याओं को समझे बिना आप व्यवसाय नहीं जीत सकते।
3. प्रदर्शन कर रहे हैं.प्रभावी सेल्सपर्सन संभावित ग्राहकों के लिए बहुत अधिक मेहनत किए बिना विचारों को समझना आसान बनाते हैं।वे संभावित ग्राहकों को इस बात पर ध्यान केंद्रित करने का अवसर देते हैं कि इसमें उनके लिए क्या है।
4. समापन।कुछ विक्रेता सोचते हैं कि कॉल बंद करना कॉल का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है - जिस तरह से वे बंद करते हैं वह निर्धारित करेगा कि वे कितने सफल होंगे।अनुसंधान से पता चलता है कि कॉल में पहले जो हुआ उससे समापन कहीं कम महत्वपूर्ण है।सबसे सफल प्रस्तुतियाँ स्वयं बंद हो जाती हैं।

बंद करने की कुंजी

किसी प्रेजेंटेशन को सफलतापूर्वक समापन तक लाने में तीन चरण होते हैं:

1. अन्य चिंताओं की जाँच करें जिन पर चर्चा नहीं की गई है।खरीदार के पास अन्य मुद्दे भी हो सकते हैं जिनकी पहचान नहीं की गई है।
2. मुख्य बिंदुओं को संक्षेप में लिखें या उन पर दोबारा ज़ोर दें।संभावित ग्राहकों को अधिक प्रश्न पूछने का अवसर दें।
3. ऐसी कार्रवाई का प्रस्ताव करें जो बिक्री को आगे बढ़ाए।छोटी बिक्री में, एकमात्र कार्रवाई ऑर्डर होने की संभावना है।बड़ी बिक्री में, कई मध्यवर्ती चरण होते हैं जो आपको ऑर्डर के करीब ले जा सकते हैं।कभी-कभी यह दूसरी मीटिंग स्थापित करने जितना आसान होता है।

प्रस्तुतियों के 5 पाप

यहां 5 पाप हैं जो किसी भी प्रस्तुति को कमजोर कर सकते हैं:

1. कोई स्पष्ट बिंदु नहीं.संभावित व्यक्ति प्रस्तुति को आश्चर्यचकित करते हुए छोड़ देता है कि यह सब क्या था।
2. कोई ग्राहक लाभ नहीं.प्रस्तुति यह दिखाने में विफल रहती है कि प्रस्तुत जानकारी से संभावित ग्राहक को किस प्रकार लाभ हो सकता है।
3. कोई स्पष्ट प्रवाह नहीं.विचारों का क्रम इतना भ्रमित करने वाला है कि यह संभावना को पीछे छोड़ देता है, अनुसरण करने में असमर्थ हो जाता है।
4. बहुत विस्तृत.यदि बहुत सारे तथ्य प्रस्तुत किए जाएं तो मुख्य बिंदु अस्पष्ट हो सकता है।
5. बहुत लंबा।प्रेजेंटेशन ख़त्म होने से पहले संभावित व्यक्ति अपना ध्यान खो देता है और ऊब जाता है।

कुछ विक्रेता आश्वस्त हैं कि बिक्री कॉल का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा उद्घाटन है।वे सोचते हैं, "पहले 60 सेकंड बिक्री बनाते या बिगाड़ते हैं।"

अनुसंधान छोटी बिक्री को छोड़कर, उद्घाटन और सफलता के बीच कोई संबंध नहीं दिखाता है।यदि बिक्री प्रस्तुतियाँ एकल कॉल पर आधारित हैं तो पहले कुछ सेकंड महत्वपूर्ण हैं।लेकिन बी2बी बिक्री में, संभावनाएँ खराब शुरुआत को नज़रअंदाज कर सकती हैं यदि उन्हें लगता है कि एक विक्रेता उनकी समस्या का समाधान कर सकता है।

चार चरण

कभी-कभी बिक्री कॉल के चार चरणों की समीक्षा करने से मदद मिलती है:

1. खुलना.आप स्थापित करते हैं कि आप कौन हैं, आप वहां क्यों हैं, और आप जो कहना चाहते हैं उसमें संभावित व्यक्ति की दिलचस्पी क्यों होनी चाहिए।कॉल खोलने के कई तरीके हैं, लेकिन अच्छी ओपनिंग का सामान्य उद्देश्य यह है कि वे इस बात पर सहमत हों कि आपको प्रश्न पूछने चाहिए।
2. ग्राहकों की जरूरतों की जांच करना या उन्हें उजागर करना.कॉल के आरंभ में आप सूचना मांगने वाले के रूप में अपनी भूमिका और सूचना देने वाले के रूप में संभावित व्यक्ति की भूमिका स्थापित करना चाहते हैं।यह सबसे महत्वपूर्ण चरण है.संभावित ग्राहकों की समस्याओं को समझे बिना आप व्यवसाय नहीं जीत सकते।
3. प्रदर्शन कर रहे हैं.प्रभावी सेल्सपर्सन संभावित ग्राहकों के लिए बहुत अधिक मेहनत किए बिना विचारों को समझना आसान बनाते हैं।वे संभावित ग्राहकों को इस बात पर ध्यान केंद्रित करने का अवसर देते हैं कि इसमें उनके लिए क्या है।
4. समापन।कुछ विक्रेता सोचते हैं कि कॉल बंद करना कॉल का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है - जिस तरह से वे बंद करते हैं वह निर्धारित करेगा कि वे कितने सफल होंगे।अनुसंधान से पता चलता है कि कॉल में पहले जो हुआ उससे समापन कहीं कम महत्वपूर्ण है।सबसे सफल प्रस्तुतियाँ स्वयं बंद हो जाती हैं।

बंद करने की कुंजी

वहाँ हैंकिसी प्रेजेंटेशन को सफलतापूर्वक समापन तक लाने के तीन चरण:

1. अन्य चिंताओं की जाँच करें जिन पर चर्चा नहीं की गई है।खरीदार के पास अन्य मुद्दे भी हो सकते हैं जिनकी पहचान नहीं की गई है।
2. मुख्य बिंदुओं को संक्षेप में लिखें या उन पर दोबारा ज़ोर दें।संभावित ग्राहकों को अधिक प्रश्न पूछने का अवसर दें।
3. ऐसी कार्रवाई का प्रस्ताव करें जो बिक्री को आगे बढ़ाए।छोटी बिक्री में, एकमात्र कार्रवाई ऑर्डर होने की संभावना है।बड़ी बिक्री में, कई मध्यवर्ती चरण होते हैं जो आपको ऑर्डर के करीब ले जा सकते हैं।कभी-कभी यह दूसरी मीटिंग स्थापित करने जितना आसान होता है।

प्रस्तुतियों के 5 पाप

यहां 5 पाप हैं जो किसी भी प्रस्तुति को कमजोर कर सकते हैं:

1. कोई स्पष्ट बिंदु नहीं.संभावित व्यक्ति प्रस्तुति को आश्चर्यचकित करते हुए छोड़ देता है कि यह सब क्या था।
2. कोई ग्राहक लाभ नहीं.प्रस्तुति यह दिखाने में विफल रहती है कि प्रस्तुत जानकारी से संभावित ग्राहक को किस प्रकार लाभ हो सकता है।
3. कोई स्पष्ट प्रवाह नहीं.विचारों का क्रम इतना भ्रमित करने वाला है कि यह संभावना को पीछे छोड़ देता है, अनुसरण करने में असमर्थ हो जाता है।
4. बहुत विस्तृत.यदि बहुत सारे तथ्य प्रस्तुत किए जाएं तो मुख्य बिंदु अस्पष्ट हो सकता है।
5. बहुत लंबा।प्रेजेंटेशन ख़त्म होने से पहले संभावित व्यक्ति अपना ध्यान खो देता है और ऊब जाता है।

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