किसी भी विक्रेता से पूछें कि बिक्री का कौन सा हिस्सा उन्हें सबसे ज्यादा नापसंद है, और शायद उनका जवाब होगा: कोल्ड-कॉलिंग।

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे सलाहकारी और ग्राहक-केंद्रित होने के लिए कितने सक्षम रूप से प्रशिक्षित हैं, कुछ सेल्सपर्सन कोल्ड कॉल के लिए ग्रहणशील संभावनाओं की एक पाइपलाइन बनाने का विरोध करते हैं।लेकिन यह अभी भी बिक्री संभावना का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है।

कोल्ड-कॉलिंग इतनी नापसंद क्यों है?

यहां प्रमुख कारण बताए गए हैं कि क्यों विक्रेता लोग कोल्ड कॉलिंग को नापसंद करते हैं:

• नियंत्रण का अभाव।विक्रय प्रक्रिया में कहीं भी एक औसत विक्रेता को अपने कोल्ड-कॉलिंग प्रयासों की तुलना में नियंत्रण की भावना का कम अनुभव नहीं होता है।
• आक्रामक होने का डर.वे गलत संदेश भेजते हैं क्योंकि वे नहीं जानते कि उत्तेजक, विश्वसनीय शुरुआत कैसे की जाती है।
• कोल्ड गलत संभावनाओं को बुला रहा है।कुछ सेल्सपर्सन के लिए, कोल्ड कॉल पाइपलाइन बनाने का मतलब उन कंपनियों और/या संभावित ग्राहकों की सूची तैयार करने से कुछ अधिक नहीं है जो सही जनसांख्यिकीय में फिट बैठते हैं।वे उन संभावनाओं पर ध्यान केंद्रित करने का प्रयास करते हैं जो उनके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पादों या सेवा के लिए बाज़ार में हैं।एक तरह से, वे भूसे के ढेर के दृष्टिकोण में एक सुई का उपयोग कर रहे हैं।

कोल्ड-कॉलिंग शोध क्या दिखाता है

हुथवेट का ** शोध यह स्थापित करता है कि कोल्ड कॉलिंग के लिए अच्छे उम्मीदवार माने जाने से पहले संभावित उम्मीदवारों को तीन शर्तों में से एक को पूरा करना होगा:

1. संभावना उस स्थिति के बारे में तात्कालिकता दर्शाती है जिसे विक्रेता संबोधित कर सकता है।
2. संभावना असंतोष व्यक्त करती है या संबोधित करने की आवश्यकता को परिभाषित करती है।
3. संभावना दर्शाती है कि विक्रेता के पास असंतोष को दूर करने या किसी आवश्यकता को पूरा करने के लिए कुछ हो सकता है।

मूल्य से प्रारंभ करें

महान भविष्यवक्ता दो मूल्य-निर्माण विधियों में से एक में निहित संदेश विकसित करते हैं:

1. किसी अज्ञात समस्या को उजागर करें.ग्राहकों को उनकी समस्याओं, मुद्दों और अवसरों को नए और/या अलग-अलग तरीकों से समझने में सहायता करें।
2. एक अप्रत्याशित समाधान पेश करें.ग्राहकों को उनकी जीत से बेहतर समाधान तक पहुंचने में मदद करें।

एक अच्छा आरंभिक संदेश विकसित करें

एक अच्छा प्रारंभिक संदेश दर्शाता है कि विक्रेता के पास संभावित व्यक्ति के व्यवसाय के बारे में एक दिलचस्प दृष्टिकोण हो सकता है।

यहां एक अच्छा पूर्वेक्षण संदेश विकसित करने के लिए छह युक्तियाँ दी गई हैं:

• उत्तेजक बनाम सूचनाप्रद बनें।क्या आपने कभी देखा है कि मूवी ट्रेलर कैसे डिज़ाइन किए जाते हैं?आप पूर्वावलोकनों में जो देखते हैं वह ललचाने के लिए पर्याप्त है।भयानक फिल्मों में अक्सर दिलचस्प ट्रेलर होते हैं।लिखित या मौखिक संदेश बनाते समय विक्रेताओं को इसे ध्यान में रखना चाहिए।विचार रुचि जगाने का है, व्याख्यान देने या सूचित करने का नहीं।पूर्वेक्षण संदेश को बेचना आम तौर पर एक अच्छा विचार नहीं है।सफल पूर्वेक्षण का मतलब केवल यह है कि संभावित बिक्री अवसर के साथ वैध बातचीत शुरू हो गई है।
• सुपाच्य हो.चाहे पूर्वेक्षण माध्यम आवाज हो या लिखित शब्द, यह महत्वपूर्ण है कि संदेश संक्षिप्त, सटीक हो और कुछ ही क्षणों में संभावित व्यक्ति द्वारा पचा लिया जाए।यदि संदेश बहुत सघन है या पढ़ने या समझने में अधिक समय लेता है, तो सबसे चतुर संदेश भी अनसुना कर दिया जाएगा।
• मूल्य बनाएं।संभावित संदेश के विषय के रूप में दो क्षेत्रों (यानी, अज्ञात समस्या या अप्रत्याशित समाधान) में से एक का चयन करना एक अच्छा विचार है।
• संबंध स्थापित करें।अध्ययनों से पता चलता है कि कोल्ड कॉल को सफलतापूर्वक खोलना 65% आपके संभावित ग्राहक के साथ स्थापित तालमेल पर और केवल 35% आपके उत्पाद या सेवा पर निर्भर करता है।जब तक आप संभावित ग्राहक का ध्यान तुरंत आकर्षित नहीं करते, सर्वोत्तम उत्पाद या सेवा की बिक्री नहीं होगी।
• स्पष्ट लक्ष्य निर्धारित करें.आप अपने संभावित ग्राहक के लिए अमूल्य हो जाते हैं जब आप दिखाते हैं कि आप उसकी समस्याओं और लक्ष्यों को समझते हैं, और उन्हें पूरा करने में मदद करने की क्षमता रखते हैं।यह आपका काम है कि आप अपने उत्पाद या सेवा के सापेक्ष लाभों को इंगित करें और यह कैसे संभावित ग्राहकों को समस्याओं को हल करने में मदद करेगा।
• अपने प्रतिस्पर्धियों की पेशकश के सभी पहलुओं का विश्लेषण करें।संभावित ग्राहक वर्तमान आपूर्तिकर्ता से कितना संतुष्ट प्रतीत होता है?यह परिप्रेक्ष्य केवल सरल, बिंदु-दर-बिंदु तुलनाओं पर निर्भर रहने के बजाय, ताकत और कमजोरी के अधिक उद्देश्यपूर्ण माप पर पहुंचने में उपयोगी हो सकता है।संभावित ग्राहक के वर्तमान आपूर्तिकर्ता के उद्देश्यों और रणनीति को समझें।केवल यह सोचना पर्याप्त नहीं है कि किसी संभावना को ग्राहक में कैसे बदला जाए।आपको वर्तमान आपूर्तिकर्ता से लड़ाई जीतने के बारे में भी सोचना होगा।

दृढ़ता महत्वपूर्ण है

दृढ़ रहने की क्षमता विकसित करना कोल्ड कॉलिंग का सबसे महत्वपूर्ण तत्व है।एक बार जब आप समस्याओं की पहचान कर लें, तो दृढ़ता और दृढ़ संकल्प के साथ अपने समाधानों का समर्थन करें।

असफलता की सम्भावना पर विचार भी न करें।कोल्ड कॉलिंग में सबसे कठिन बाधाओं को दूर करने के लिए आपकी दृढ़ रहने की क्षमता की आवश्यकता होती है।अध्ययनों से पता चलता है कि आप जितनी देर तक कोल्ड कॉल पर कायम रहेंगे, आपके सफल होने की संभावना उतनी ही अधिक होगी।

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