इससे पहले कि आपको संभावित ग्राहकों से मिलने का अवसर मिले, आप उनकी निर्णय लेने की प्रक्रिया को समझना चाहेंगे।शोधकर्ताओं ने पाया कि वे चार अलग-अलग चरणों से गुजरते हैं, और यदि आप उनके साथ उस ट्रैक पर बने रह सकते हैं, तो आप संभावनाओं को ग्राहकों में बदल देंगे।

1. वे जरूरतों को पहचानते हैं।यदि संभावनाओं को कोई आवश्यकता नहीं दिखती है, तो वे बदलने की लागत या परेशानी को उचित नहीं ठहरा सकते हैं।विक्रेता संभावित ग्राहकों को किसी समस्या और आवश्यकता को पहचानने में मदद करने पर ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं।नीचे हमारे "शक्ति प्रश्न" अनुभाग जैसे प्रश्न मदद करेंगे।
2. वे चिंतित हो जाते हैं.एक बार जब संभावित ग्राहक समस्या को पहचान लेते हैं, तो वे इसके बारे में चिंतित हो जाते हैं - और निर्णय लेना स्थगित कर सकते हैं और/या निराधार मुद्दों के बारे में चिंता कर सकते हैं।तभी बिक्री पेशेवर इस बिंदु पर दो चीजों से बचना चाहते हैं: अपनी चिंताओं को कम करके आंकना और खरीदारी के लिए दबाव डालना।इसके बजाय, समाधान के मूल्य पर ध्यान केंद्रित करें।
3. वे मूल्यांकन करते हैं.अब जब संभावनाओं को इसकी आवश्यकता दिखती है और वे चिंतित हैं, तो वे विकल्पों पर गौर करना चाहते हैं - जो प्रतिस्पर्धा हो सकती है।यह तब होता है जब बिक्री पेशेवर संभावनाओं के मानदंडों का पुनर्मूल्यांकन करना चाहते हैं और दिखाना चाहते हैं कि उनके पास एक समाधान है जो इसके लिए उपयुक्त है।
4. उन्होंने निर्णय किया।इसका मतलब यह नहीं है कि बिक्री ख़त्म हो गयी है।जो संभावनाएँ ग्राहक हैं वे अभी भी संभावनाओं की तरह ही आंकी जाती हैं।ग्राहक गुणवत्ता, सेवा और मूल्य का मूल्यांकन करना जारी रखते हैं, इसलिए बिक्री पेशेवरों को बिक्री के बाद भी संभावित ग्राहकों की खुशी की निगरानी करने की आवश्यकता होती है।

अस्वीकृति पूर्वेक्षण की एक कठिन वास्तविकता है।इससे कोई परहेज नहीं है.वहां केवल इसे न्यूनतम किया जा रहा है।

इसे न्यूनतम रखने के लिए:

• हर संभावना को योग्य बनाएं।यदि आप संभावित ग्राहकों की संभावित जरूरतों और चाहतों को आपके द्वारा पेश किए जाने वाले लाभों और मूल्यों के साथ संरेखित नहीं करते हैं, तो आप अस्वीकृति को बढ़ावा देते हैं।
• तैयार करना।कॉल को विंग न करें.कभी।उनके व्यवसाय, ज़रूरतों और चुनौतियों को समझकर संभावित ग्राहकों को दिखाएं कि आप उनमें रुचि रखते हैं।
• अपना समय जांचें.पूर्वेक्षण शुरू करने से पहले संगठन की नब्ज जांच लें।क्या कोई ज्ञात संकट है?क्या यह वर्ष का उनका सबसे व्यस्त समय है?यदि आप अंदर जाने में नुकसान में हैं तो आगे न बढ़ें।
• मुद्दों को जानें.जब तक आप मुद्दों को सही मायने में समझने के लिए पर्याप्त प्रश्न नहीं पूछ लेते, तब तक कोई समाधान पेश न करें।यदि आप उन समस्याओं का समाधान प्रस्तावित करते हैं जो अस्तित्व में ही नहीं हैं, तो आपको तुरंत अस्वीकार कर दिया जाएगा।

संसाधन: इंटरनेट से अनुकूलित